以前は、「ちょっとそこまで来たもので」などと言って、取引先を気軽に訪問することができました。しかし今は、セキュリティーも厳しいし相手も多忙なので、なかなかそんなことはできません。アポイントをとるのもひと苦労な時代です。今回は、こうした点を考察していきます。

昔に比べて、会うこと自体がむずかしくなった

 先日、営業管理職の方とお話ししていたら、「若い部下が、顧客を訪問したがらない」と嘆いていました。もっと積極的に顧客を訪問してほしいけど、モタモタしてアポイントをとらずにいる。現在は、電話の他に、メール、SNS、テレビ会議など、コミュニケーションツールが発達しています。若い部下の方としては、口には出さないけど、「お客さんも忙しいんだし、無理に訪問しなくてもいいじゃないか」という思いがあるようです。

 部下の方の肩をもつわけではありませんが、以前と比べて顧客と人間関係を構築するのがむずかしくなったと思います。お酒を飲む接待はしなくなったし、ランチでも経費として認められるかどうか。さらに、セキュリティーの強化や相手の多忙などで、「ちょっとそこまで来たもので」なんて気軽に会いに行くこともできなくなりました。

 とはいえ、マーケットが縮小して競争が激化していることもあり、顧客への理解を深めて提案内容に独自性を出すことの重要性は増しています。顧客と強い関係を構築して、「ここだけの話だけどさぁ…」などの深い情報を聞き出す。そのためには、やはり会って話をするのに越したことはありません。それができないと、もう価格競争まっしぐらですよね。

「断られたらイヤだな」という思い

 ここで、なぜアポイントがとりにくいのか、落ち着いて考えてみましょう。先ほど挙げた「セキュリティーの強化」や「相手の多忙」などは外的要因です。一方で、内的要因もあります。それは「断られたらイヤだな」という思いです。人は誰でも、断られるのはイヤなものです。アポイントの依頼を断られたからといって、現実的には大したことはないんですけどね。でも、当たり障りのないコミュニケーションの中で育ってきた若い方々は、「断られる」ことに強い抵抗があるようです。

 断られたらイヤだなぁ。なんだか億劫だなぁ。このような思いが、アポイントをとることにブレーキをかけている。こうした要因も、先述の「若い部下が、顧客を訪問したがらない」という嘆きにつながっているのだと思います。