こうして見ていくと、顧客から状況、要望、ニーズ、課題を聞くのは、それぞれ難易度が違うことがわかると思います。それなのに、これらを一緒くたにして考えているセールスパーソンや、マネージャーが多いように思います。まずは、しっかりと顧客の状況を聞けるようになりましょう。また、マネージャーの皆さんは、こうした難易度の違いを理解した上で、部下を指導するようにしてください。

 サポーティブリスニングでは、「現状認識が何よりも大切である」と教えています。そして、相手の状況が無理なく聞いていけるように、くり返し練習を重ねます。やはり何事も基礎・土台が大切です。顧客から信頼されて、商品力や価格ではなく自分の力で差別化できるようになることは、セールスパーソンにとって大きな喜びにつながります。ぜひ皆さんも、状況をしっかり聞くところから始めてみてくださいね。

 今回も、最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。次回は、「部下との対話」について考えていきます。最近は、以前のような「同質な人材によるピラミッド型の組織」は少なくなり、上司・部下の関係も大きく変わってきました。自分よりもずっと年下だったり、逆にずっと年上だったり、また国籍などのバックグラウンドが異なる、「ギャップが大きい部下」をマネジメントすることが多くなりました。それだけ、昔に比べてマネジメントが難しくなっていると言えます。

 そこで次回は、ギャップが大きい部下をもつ上司の皆さんに、ヒントとなるお話をしたいと思っています。