ステップ6◎ 欲しい気持ちを高めるしつもん
 Q いまなら特典があるのですが、説明させてもらってもいいですか?
 Q ○○個限定なのですが、その理由を説明させてもらってもいいですか?

 ここまでくると、相手の「買いたい気持ち」はかなり高まってきています。最後の一押しとして、相手の欲しい気持ちを高めるのは、「特典」と「限定」だと僕は考えています。

 なぜ限定にするか、という理由もきちんと伝えたほうが、より効果的です。ある工務店では、「土地探しから、資金計画まですべてサポートしているので、弊社の取り扱いは1年あたり5棟が限界です。しかし、とことんお客様をサポートしていきます」という打ち出し方で、見込み客の買いたい気持ちを刺激しています。

ステップ7◎ 次の予定を決めるしつもん
 Q 次の約束はいつがいいですか?
 Q AとBとCだと、どれがいいですか?

 決断の最終段階で強力にパワーを発揮するのが、「いつがいいですか?」というしつもんです。

 ここまで商談を順調に進めてきたのに、最後に「では、ご連絡をお待ちしています」と相手にゆだねてしまう人が圧倒的に多い。もったいないことです。それはもしかしたら日本人ならではの奥ゆかしさかもしれませんが、「次はいつがいいですか?」の一言で、次の約束が決まります。

 相手に意思決定権がない場合は「では担当の方にご説明にうかがいたいのですが、いつがいいでしょうか?」と聞く。とにかく、相手にゆだねるのではなく、次の約束をとりつけます。

 その時に、「AかBかCか」という選択肢から選べるようにすると、相手の行動をスムーズに促すことができます。

 しつもんを投げかけるのも、しつもんに答えるのも、一朝一夕で完璧にできるようなものではありません。反復横跳びのように、行きつ戻りつを繰り返すうちに、どんどん上手になっていきます。

 しつもんは、頭で理解するだけでなく、実際に使って、考えて、そこで気づいたことを行動に移して、はじめて役立つものです。仕事も人間関係もうまく回りだし、部下や社員がぐんぐん成長をはじめるしつもんのパワーを、あなたもぜひ、実感してください。

河田真誠氏の新刊『革新的な会社の質問力』

いい質問をされると、人は自動的にその答えを探そうとして、自分の「内側」にある答えへと導かれていきます。本書では「自分にしつもん」「部下にしつもん」「会議にしつもん」「お客様にしつもん」という4つの場面で、質問力を磨き、活用する方法をわかりやすく解説します。(日経BP社、定価1512円)