ステップ3◎ お客様の理想を引き出すしつもん
 Q どうなったら、最高にうれしいですか?
 Q どんな気持ちになりたいですか?

 次に、現在の悩み事が解決した後の理想の状態を探るしつもんをしてみましょう。自分にとってどんないいことがあるのかを明確にイメージすることにより、お客様の「欲しい気持ち」をさらに高めることができます。

 サービスを提供する時には「お客様とともに、最高のゴールのイメージを共有すること」が大切です。こうすることにより、間違った方向の提案をすることを防ぎ、よりよい商品の提案にもつながるからです。

ステップ4◎ 興味を高めるしつもん
 Q その困りごとが、簡単に解決できるとしたら、興味ありますか?
 Q(興味があるなら)少しお話をさせてもらってもいいですか?

 ステップ3までのしつもんで、「お客様の悩みや願い」を聞き出しました。営業をする上では、ここまでの時間が本当に重要です。相手の思いを充分に引き出せていないと、それ以降どんなしつもんを投げかけても効果を発揮しにくくなります。

 ここから先のしつもんは、こちら側からの提案です。

 「その困りごとが簡単に解決できるとしたら、興味ありますか?」

 というしつもんにあわせて、自分がそれまで解決した事例を説明すると、信頼性を高め、さらに欲しい気持ちを高めることができます。

ステップ5◎ 買わない言い訳をなくすしつもん
 Q もし、買えないとしたら、どんな理由が挙げられますか?
 Q もし、買うとしたら、予算はいくらぐらいですか?
 Q この問題が解決できたら、いくらぐらいの価値があると思われますか?

 商談が佳境に入ると、お客様が「買わない言い訳」を探し始めることがあります。最も多い言い訳は、「高い」。この言い訳に対してできる対策があります。

 まずできることは、こちらから具体的な金額を提示する前に「もし買うとしたら、ご予算はどのぐらいですか?」と聞くこと。このしつもんをすると、お客様に具体的な心づもりができていきます。

 そのときに、ぜひ、「この商品を買うことでいい変化が起きたとしたら、あなたにとっていくらぐらいの価値があると思われますか?」としつもんしてみてください。お客様は、何も考えずに金額だけを見て高いと思っていることがあります。どのぐらいの価値をもたらすかをしっかりイメージしてもらえれば、「その価値で考えると、安いかもしれない」と納得してもらえます。