人は1日に約2万回以上、自身に質問を投げかけていると言われている。だからこそ、質問の「質」や「投げかけ方」を改善すると、思考がより深まり、質問から導き出される「答え」も飛躍的にレベルアップし、革新的なアイデアの発想や難しい課題の解決につながる。こうした「質問の力」をビジネスに応用する専門家がいる。「しつもんコンサルタント」の河田真誠氏だ。近著『革新的な会社の質問力』の中で河田氏は、人は問題や課題に直面すると、「答え」を他社の成功事例など外部から探そうとするが、本当に必要な答えは悩んでいる企業や経営者自身の内側にあり、質問を使えば本当に必要な答えを自力で引き出せるようになると説く。河田氏に、ビジネスで結果を出すための質問力の身につけ方と、実践的活用法をレクチャーしてもらった。

(柳本 操 = フリーライター)

河田真誠(かわだ・しんせい)
しつもん経営研究所(有)代表取締役。1976年生まれ。広島でデザイン会社の経営や、口コミだけで1000人規模のイベントを毎月主催した経験をもとに、独自の集客プログラムを開発し、企業へのコンサルティングを始める。教えるのではなく「しつもん」をするスタイル、わかりやすい切り口、そして実際に結果が出るコンサルが評判を呼び、全国にクライアントを持つ。集客、問題解決、マネジメント、営業など、企業コンサルティングでの「しつもん」のノウハウをまとめて、「しつもん経営」としてプログラム化し、多くの企業にコンサルティングや研修として提供している。最近では、企業でしつもんする「しつもんコンサルタント」の育成や、起業家支援、ビジネスモデルのプロデュースにも力を入れている。

成約に導く7つのしつもんステップ

 前回は、これまで高めてきたしつもん力を使って、お客様に実際にしつもんを繰り出すときに大切な心構えについてお伝えしました。

 今回は、商談を成約に結びつけるためのしつもんを具体的に紹介します。相手にしつもんをするだけで、いかにお客様から「困りごと(ニーズ)」を引き出し、買わない言い訳を取り除き、決断してもらうことが可能になるか。7つのステップを通じて、説明していきましょう。

 なお、各ステップで紹介するしつもんは、ほんの一例です。みなさんも、どんなしつもんが効果的か、例示したしつもんを参考して、ご自身で考えてみてください。

ステップ1◎ 相手との距離を縮めるしつもん
 Q 今日は肌寒いですね。風邪など引かれていませんか?
 Q その服、お似合いですね。どこで買われたんですか?

 人は、相手に「はい」と答える回数が増えるほど、相手のことを好きになるという法則があります。今日は暑いですね、肌寒いですね、といった何でもない会話から「イエス」を引き出すしつもんをすることによって、相手の心をほぐすことができます。

 心を許してもいい相手だ、と思ってもらうための準備段階のしつもんとして、大切な作法です。

ステップ2◎ 相手の困りごとを聞き出すしつもん
 Q それだけうまくいっていたら、困りごとなんてないでしょう?
 Q いま、私の周りで「○○」について困っている人が多いみたいなんですが、御社はどうですか?

 必死になって「売ろう」とする気持ちが強すぎると、途端に売れなくなります。まず、肩の力を抜いて、売り込む前に相手の悩み、困りごとを引き出しましょう。

 僕がよく使うしつもんは「それだけうまくいっていたら、困りごとなんてないでしょう?」というもの。こう言うと相手は「いや、そうでもないんだよ!」と前のめりになって、困りごとを話してくれます。

 また、自分の得意分野に引き寄せてしつもんをするのもおすすめです。僕はアイデアを出すのが得意なので「私の周りで、新しいアイデアが出なくて困っているという悩みをよく聞くのですが、御社はどうですか?」としつもんすれば、相手の悩みを引き出しつつ、話題を得意分野に近づけることができます。