営業は「もういいわ」と思われてからが勝負

（写真：的野弘路）

大竹剛（日経ビジネス 編集）：次は、会場にいらしていただいた皆さんからお悩みを募集したいと思います。上田さんに直接、悩みを相談したい方はいらっしゃいますか。

　はい、最前列の男性の方。

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男性：よろしくお願いします。僕は昨年起業したのですが、それまで事業会社で広報・PRの仕事をしていたときは自社の製品を客観的に理解して説明することができていたのですが、自分で事業をはじめてみると、なかなかうまくいきません。

　お客さんのところに営業に行って自社のサービスについて話すとき、思い入れが強すぎるのか、どうしても客観的に話せないんです。お客さんから見れば、まるで押し売りみたいな感じになっているということが、最近やっと分かってきたんです。

　　商品や仕事に思い入れがあるのは重要だと思う一方で、なかなか自分のことを客観視できないときはどうしたらいいのでしょうか。特に、人に話をするときに客観的にアピールしていくにはどうしたらいいか、アドバイスをお願いします。

大竹：思い込みではなくて、お客さんに客観的にアピールして説得するにはどうしたらいいかということですね。百戦錬磨の営業を経験してきた上田さんは、どう思いますか。

上田準二（ユニー・ファミリーマートホールディングス相談役）：お客さんのところに行くときには、アポを取ってから会いに行っているんだよね。

1946年秋田県生まれ。山形大学を卒業後、70年に伊藤忠商事に入社。畜産部長や関連会社プリマハム取締役を経て、99年に食料部門長補佐兼CVS事業部長に。2000年5月にファミリーマートに移り、2002年に代表取締役社長に就任。2013年に代表取締役会長となり、ユニーグループとの経営統合を主導。2016年9月、新しく設立したユニー・ファミリーマートホールディングスの代表取締役社長に就任。2017年3月から同社取締役相談役。同年5月に取締役を退任。趣味は麻雀、料理、釣り、ゴルフ、読書など。料理の腕前はプロ顔負け。(写真：的野弘路）

男性：はい。

上田：そうすると、あなたがやっている事業について、そのお客さんには聞いてみようという気持ちがあるわけですよ。そもそも、多くの場合、ベンチャー企業の方が売り込みに行っても、なかなか会ってくれないですよ。

男性：確かに、会ってくれないケースの方が多いです。

上田：だけど、会ってくれるということは、最初の大きな関門を突破しているわけです。あなたが何を売り込もうとしているのか、事前にいろいろ資料なり話なりをまずしているわけですよね。それは、お客さんにとって興味がある話なんです。

　さて、それをずっと最後まで聞いてくれるかどうかというのは、コミュニケーションの問題だね。

男性：話に熱が入りすぎて、だんだんお客さんがちょっと引いていっちゃう感じなんです。

営業は、ときには「引く」ことも大切

上田：なるほど。まずは、自分が手掛けている技術や製品の話だけをどーっと進めていくよりも、途中、途中で、今、世の中はこうだとか、他社はああなっているとか、こういう分野において何が注目だとか、そのような情報も織り交ぜて話をするのが大切だよね。

　もちろん、自社の製品の話をするのが一番大切なんだけど、相手の表情を見ながらほかの話題も織り交ぜることを考えてみてください。

　僕も営業でお客さんのところに行っていたとき、そのようなことがよくあったよ。

　お客さんのところに行くときは、「これは絶対、このお客さんにとってメリットがある」と思って行くわけですよ。すると、そればっかり話すと途中で、お客さんは「もういいわ」という感じの顔をするんだよね。

　そうなった時にはちょっと視点を変えて、よその企業ではこうだとか、この部分はうちの方が改善されているし、条件的にもいいと思いますだとか、そのようなことを話すと、またちょっと関心を持ってくれる。

　それでまた話していると、相手がまた、「もう後で考えるわ」といった表情をすることもあるよね。そのときはこちらも「じゃあ、別の取引先の方に当たりますわ」というような姿勢を見せたりする。そうすると「おい、ちょっと待て、そんなにいいものなのか」となることもある。

　お客さんを脅すようなまねをするのは上級編だから、あなたにはちょっと早いかもしれない。お客さんが、あなたのやっている製品や技術をよく飲み込めていないうちに、「よそに持っていきますよ」と言ったら、どうぞとなっちゃうので。

　だけど、コミュニケーションというのは、相手の表情を見ながら、押したり引いたり、その駆け引きが大事なんですよ。

　話の合間にちょっと枝葉の方、側道の方に行ってみたり、また本流に戻してみたり。そうやっているうちに自分も、これを言わなきゃいけない、これを言ったらよかった、ということを、また思い付くんです。

男性：確かに。何かだんだんとわーっと継ぎ足し、継ぎ足しで、終わったころには何か相手がドン引きしているみたいになってしまうことがよくあります。

上田：製品の良さや技術の良さだけでは、なかなか売れないものですよ。

　例えば、大学なんかはいい例です。大学は今、国からのもらえるお金がどんどん減っていて、どう経営するかが大きな課題になっていますよね。大学が自らビジネスをして稼がなくてはいけない時代になっています。

　一般的に、大学は商売があまり上手ではないよね。大学は、ものすごくいい技術を持っているよね。それを商品にすれば、売れそうなものはたくさんある。だけど、商売が苦手なんです。それは営業が苦手だから。

　大学ベンチャーというのをどこもやり始めていますが、売り込むのが上手じゃない。じゃあ、どうするのか。僕は言いましたね。営業のプロを雇ってみてはどうかと。優れた技術や研究成果はあるわけだから、必要なのは商売のしゃべりがうまい人材だと。あの有名な通販会社の人みたいな（笑）。

　あなたのような創業間もないベンチャーも同じだと思うよ。そういった仲間はいませんか？

営業がうまい仲間を引き込もう

男性：だんだんできてきました。何か不思議と話をつないできたり、売り込みに行ってくれたりする人が仲間に入ってきています。

上田：そのような方を、もっとうまく使ったらいいですよ。

男性：そういうような営業ができるようになるというのは、結構、難しいものですか。僕自身ができるようになりたいのですが。

上田：いやいや、経験を積めばあなたにだってできるようになるよ。だけど、ベンチャー企業はそんなに悠長に構えているわけにはいかんでしょう。

男性：はい。

上田：ある程度、一定の期間に商売を軌道に乗せないといけないわけだから。その過程の中で、そのような方に手伝ってもらったらどうですか。

　本来は、あなた自身がそれをできるようにならなければいけないよ。仲間に営業のうまい方がいるのなら、その人のやり方を見ていたらいいなと思うな。きっと、「なるほどな」と思う部分があるりますよ。

　ようするに、その人と一緒に営業に行って、その営業の技を学べばいいんですよ。技術的なこととか専門的なことをお客さんから質問をされたら、そのとき、あなたが答えるんです。だけど、営業トークはその仲間に任せてみる。

　そうやって2人で営業に行っているうちに、あなたにも営業トークが身に着き、もっとお客さんが話を来てくれますよ。

男性：分かりました。ありがとうございました。

＊この連載は毎週水曜日掲載です。

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◇概要◇

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<第1章 人間関係に効く>
Q 上司の顔色ばかり見る組織に辟易/Q 上司が危機感を持っていない/Q 理不尽な部長の罵倒に耐えられない、など9個

<第2章 自分に効く>
Q 成長できる「前の職場」に戻りたい/Q もうここで「昇格」は終わり?/Q いいかげん、ぎりぎり癖を直したい、など15個

<第3章 恋愛・生き方に効く>
Q 安定した仕事を持つ男性の方がいい?/Q 出産のタイムリミットが近づいて/Q 年収も家柄も良いのに婚活失敗、など11個