実際にやってみる(試行)段階においては、思いついた成功のポイントが果たして的を射ているかどうか、実際に確かめられるだけの行動量が必要です。1件や2件かけてみただけでは、なかなかわかりません。

 ある程度の件数、コールをしているうちに、最初に思い描いていた成功のポイントがその通りなのか、あるいは少し修正が必要か見えてきます。

 こうやって、確かめているうちに、コール件数が増えてきます。それがまた振り返る材料の「経験」となります。

 経験から振り返り、成功のポイントを概念化して試行してみる。このサイクルが回ってくると、だんだん「そういうことか」という気づきが増えてきます。

 この気づきが増えてくると、自分なりに仕事を工夫しながら改善している状態になってきますから、結果も徐々に伴ってくるはずです。

「たくさん行動することで、本当に結果がついてくる人」

「たくさんやっても、思うように結果が出ない人」は何が違うのか?

 この違いについて、徐々に見えてきたと思います。重要なのは、「経験学習サイクル」がしっかり回っているかどうかなのです。

必ず「振り返り」を実施する

 特に大事なのは、経験の後に「振り返り」を設けているかどうかです。振り返りがないと、日々の行動は流れていってしまいますし、うまくいくためのポイントも見えなくなります。そうすると、「1日に●件は顧客先を訪問しろと言われたから、(やる気がわかないけれども)訪問するか」というモードになりがちです。

 いったんこのモードになると、営業成績が思わしくなくても、「売上目標は達成していませんが、行動目標は●件やっています」というように報告してしまう営業担当者も実在します。工夫や改善が伴わない行動量は、「ただの行動量」ですから、そのままで結果が出るはずはありません。

 「行動量」を、成果が出るための学びの材料にして工夫と改善を重ねていくか。あるいは売り上げ目標が未達の時に「行動量はやりました」という方便にしてしまうか、それは皆さん次第です。

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