さて、冒頭のケースに話を戻してみましょう。

 もし読者の皆さんがA社の営業マンだったら、何と答えますか。

 もし私なら、「弊社の強みは、豊富な実績と知見にもとづいて、低価格でサービス提供できることです。特に、お客様からはサポートが充実しているという評価を頂いています」と答えます。

 お客様に対して特に伝えたい点を絞り込んで強調するでしょう。

 それに続けて、「限定されたサービス機能を利用されたいお客様は『サポート機能はいらないから価格を下げて』と感じられるかもしれません。しかし、初めて導入されるお客様ですと、サポート体制が万全ですので、そこは自信もってオススメできます」

 というようにポイントを絞って伝えていきます。すると顧客側は、「メリットの裏側にあるデメリットを許容できるか」という観点で検討できます。

 絞り込んだトークが逆に力を発揮するのです。

課長塾“THE 営業力”「受注を獲得する技術」「成果を出せる営業組織のつくり方」

 本コラム著者、高橋浩一氏も登壇する、「売る技術」+「営業組織マネジメント」を学べる全9回講座です。

 プログラムは基礎編と応用編の2部構成。基礎編「受注を獲得する技術(全4回)」では、法人営業において具体的に数字を上げる方法をお伝えします。応用編「成果が出せる営業組織のつくり方(全5回)」では、部下育成、リーダーシップなど人的マネジメントに加え、マーケティング強化や戦略策定にも照準を当て、「再現性高く成果を上げる営業組織のマネジメント」を修学いただきます。

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