ここで、別の具体例として「入社面接における自己PR」を考えてみましょう。採用面接で面接官から「あなたの強みや自己PRについてお話しください」と言われることは多くあります。

 このとき、履歴書に書かれている文章をそっくりそのまま暗記したような応募者がいたら面接官はどう感じるでしょうか。「ぜひ採用したい」とは思わないでしょう。

 せっかくの面談ですから、相手の反応を見ながら、時に質問も交えて話す方が効果的です。また「履歴書には書いていないのですが、実は」といったプラスアルファを自分の言葉で話せると、会話が盛り上がるかもしれません。

「顧客への貢献」から考える

 さて、冒頭のケースに話を戻してみましょう。

 もし読者の皆さんがA社の営業マンだったら、どう伝えますか?

 もし私なら、「弊社の主要サービス領域は○○や○○です。御社では、こういった領域についてはどのようなサービスをご利用されていますか」と質問を投げかけます。そして、会話の中で、「御社として、検討されるにあたって気になる点はどういった点でしょうか」と深掘りします。最後に「そういった点につきましては、弊社は他社と比較いたしますと、○○といった点で異なり、御社に対するメリットも大きいかと存じます。具体的に、お客様から頂いた声としては」といった方式でコミュニケーションをとるでしょう。

 うまくお客様が抱える課題を引き出しながら、自社がその悩みにどう貢献できるのかをはっきりと示すことで、お客様との距離を縮めことができるようになります。

 日常生活でも円滑なコミュニケーションは大切。顧客の立場を常に忘れない営業パーソンになりましょう。

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