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「私A社の○○と申します。ご挨拶だけでもしたいと思いまして、お電話させていただいたのですが、ご都合はいかがでしょうか」
私がオフィスで仕事をしていると、A社の営業マンからこんな電話がかかってきました。
私は、A社の営業マンにこう返答しました。
「そうですね。今ちょっと業務が立て込んでいる時期ですので、また別の機会にお願いいたします」
「かしこまりました。では、またの機会にこちらからお電話させていただきます」
私はかつて「ご挨拶だけでも」と電話をかけてきた営業マンに、ものは試しと、実際に会ったことがありました。商談内容はピンと来なかったので、結局その時はお断りしました。
今回も、わざわざ来てもらってから断るよりは、売り込みの時点で断った方が良いだろうと思い、このように私は答えたのです。
同じ売り込みでも印象に違い
ところが、別の機会に今度はB社の営業マンから電話があり、同じように「ご挨拶だけでも」と言ってきました。私はA社同様、断り文句を伝えました。
すると、B社の営業マンはこう続けました。
「そうでございましたか。お忙しいところ申し訳ありません。じつは今回電話させていただいたのは、お客様がお使いになっていると思われるXXのシステムについて、御社と同じような会社様でコスト削減に成功されている事例についてお伝えしたいと思っていた次第です。ちなみに、現在はどういったサービスをご利用されているのですか」
電話を切ろうとしていた私は踏みとどまり、そのまま会話を続けました。
「そうでしたか。まあ、今使っているサービスについては、もう少しこうだったらいいなと思うことはあるのですが、御社の特徴について簡単に少し教えていただけますか」
数回のやり取りの末、B社の営業マンは私のオフィスへ来て提案するチャンスを獲得したのでした。
さて、A社の営業マンとB社の営業マンの違いについて整理してみましょう。
A社の営業マンは「挨拶だけでも」というセリフに対して私が断りを入れると、そのまま電話を切ってしまいました。
相手の立場に立った会話を
一方で、B社の営業マンは私が断りを入れると、端的な価値の訴求（コスト削減）をし、私に現状のサービスへの不満について聞いてきました。
これは一言を付け加えるかどうかの差でしかないように見えますが、受け手としては感じ方が大きく異なります。
「挨拶だけでも」と言われても、顧客にとって直接的なメリットはありません。しかしB社の営業マンのように、一歩踏み込んでもらうと、多少の会話が生まれ、「この人に会ったら有益な情報がもらえるかもしれない」との思いにつながるかもしれません。
「一歩踏み込んで、気の利いた一言を加える」ことは非常に重要です。
