担当者は上司を同席させることにためらう可能性が高いでしょう。例えば、「ただでさえ多忙な自分の上司に対して、部下が余計な時間を割かせてしまう」というのは気が引ける、という心理が担当者の中に起こることもあります。

 上司から「わざわざ自分の手を焼かせる、できない部下」のようなレッテルを貼られたくないと担当者が思ってしまえば、上司の同席には躊躇される場合が多くなります。

 こうしたBのケースにおいては、「上司が同席しなくてはならない(した方が望ましい)理由」を、担当者と共に作っていく必要があります。同席する理由を一緒に作っていくことで、担当者も上司に対して説明がしやすく、本人にとっての負担も軽くすることができるので、Aのケースに近づいていきます。

悪印象を与えてしまうことがある

 また、「担当者は上司に影響を及ぼせるが、こちらの味方ではない状態」(C)であれば、目の前の担当者にいきなり「上司の方を同席いただけませんか」と依頼すると、悪印象を与えてしまうことがあります。

 この場合のリスクは、「あなたは重要な人物ではありません」というサインをこちらから送ってしまうことです。

 このような場面においては、上司の同席依頼よりも、まず営業マンが目の前の担当者を巻き込むことで自分の味方になっていただくというプロセスが必要です。うまく営業マンの味方につけることができれば、Aのケースのように協力を得られる可能性が高くなります。

 そして、「担当者はこちらの味方になっておらず、上司に対して影響をおよぼすことも難しい状態」(D)。これは難しいです。「上司も忙しいので…」などとはぐらかされることが多くなります。

 このような場面においてはすぐに協力を得ることをいったん置いておき、段階的にアプローチをする必要があります。具体的には、まず営業マン側から先方の担当者を巻き込んで味方につけ(この時点でBのケースに移行する)、その上で上司の方が同席しなくてはならない理由を担当者と共に作っていくという段階を経ることが有効です。

 いずれのケースにしても、「上司の方を同席いただけませんか?」と伝える前に、まずは目の前の担当者について、「当社の味方なのかどうか」及び「上司に対する影響力はどうか」をしっかりと見極める必要があります。

ある程度の交際期間がたっているから、だけれど

 これまでお伝えしてきたように、状況によって、担当者に対する上司の同席依頼がうまくいく場合とそうでない場合があります。

 しかし、いざ、お客様を目の前にしたリアルの商談になると、「頭の中ではわかっていても、担当者の状態を見極めて、必要に応じて巻き込んでいく」プロセスをまどろっこしく感じることもあるでしょう。そのようなとき、どう考えたらよいのでしょうか。難しいところです。

 仕事とは別の話題になりますが、以前、若手のメンバーが、ある程度の交際期間にあった相手へプロポーズする前、相手の気持ちを確かめるために、「親に会わせてほしい」と持ちかけた話をしてくれたことがありました。

 その話を詳しく聞いてみると、「自分としては、ある程度の交際期間がたっているからそろそろ結婚を…、と思っているものの、相手にその素振りが見られない」という状況だったそうです。

 そこで、まだ先方の親には会っていなかったため、結婚を意識しているのかどうかを確かめるために、「親に会わせてほしい」と持ちかけ、無事に先方の親御さんにご挨拶ができて、めでたく結婚に至ったとのこと。

心の準備ができていない相手にプレッシャー

 確かに、キーパーソンである親の反対があっては結婚も難しくなりますから、結婚を許していただけるように先方の親へご挨拶するというのは、事前のタイミングであった方がよいでしょう。相手の背中を押す手段として、「親への挨拶」というイベントを打診するということですね。

 なるほど、そういうアプローチもあるのかと思いウェブサイトで調べてみると、どうやら「結婚を決断してくれない相手に対するクロージング(!?)の前振りとして、まだ会っていない親への挨拶を打診する」というのはよくある話のようです。

 しかし、ここで注意しなければならないのは、もしまだ相手がまったく結婚を意識していないにも関わらず、「親に会わせてくれないか」と迫ってしまうと、心の準備ができていない相手が大きなプレッシャーを感じかねない、ということです。

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