お悩み・その17（その3）

ソリューションビジネスを定着させたい
→ソリューションビジネスで何が変わるのかを知りたい

　発明原理を用いてキャリアのアンチエイジングを目指す本連載。前々回からは、会社そのもののアンチエイジングを目指すため、発明原理の＜＃2分離原理＞を用いて、ソリューションビジネスについて掘り下げています。

　そして今回は、私、高木芳徳が前面となってご案内させていただきます。実はこれまでも、父である高木誠とともに、この連載を共同執筆してまいりました。誠の方が日常的なお悩みに対しての問題解決経験は豊富なのですが、ソリューションビジネスの最近の状況や、発明原理＋トリーズに関しての知見、そして今回の背景テーマである小宮山宏・元東大総長が提唱する「人工物の飽和」に関しては私の方が詳しいので、前面に立たせていただきました。

　さて前回、「ソリューションビジネスを表す略語4文字が定着していない」ことで明らかにしたように、日本では「ソリューションビジネス」がまだまだ根付いていないと断言できます。

　では、どうしたらソリューションビジネスを定着させることができるのか？　今回は＜＃2分離原理＞を軸にソリューションビジネスをさらに紐解いていきましょう。ポイントは＜有用作用の分離＞です。では、多くの人がお持ちであろうこのお悩みからスタートします。

依頼主：「社長がしきりに“ソリューションビジネスへの脱皮を！”と言うのですが、製品を売るのとソリューションを売る、それによって何が大きく異なるのでしょうか？」

　一言でいえば、“自分や自社の能力”と“あがる利益”を健全な関係にさせる、ということでしょう。実例として“蛍光灯ビジネスの例”を挙げます。蛍光灯っていつ買い換えますか？

依頼主：「そりゃあ、蛍光灯が切れたらじゃないですか？」

　そうですよね。では、今、あなたの会社が「1年間持つ蛍光灯を1000円で1億本」売っている1000億円のビジネスをしていたとします。技術開発の結果、「従来と比較して寿命が10％長い蛍光灯」ができました。いくらで売れそうですか？

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