私は自分のお金でフルグラをたくさん買って、近所の主婦の皆さんにサンプルとして配っています。まず食べてもらい、おいしいかどうかを判断してもらおうと始めました。

　すると、非常に評判が良く、ほぼ全員が、継続的に購入してくれるようになりました。これで私は「売り方が悪くて認知度が低いだけで、商品の魅力は絶対ある」と確信を得ることができたんです。

必ず1袋を食べてみる

　現場を見たり、顧客から意見を聞いたりする以外に、私は味にもこだわります。

　例えば、ポテトチップスの試作品の味をチェックするとき、私は必ず1袋食べます。1、2枚食べておいしく感じても、1袋食べると味が濃く感じ、評価が180度変わることがあるからです。1袋食べきれるようでなければリピーターは生まれませんから、「ダメ出し」することもありますよ。

　経営者自身がまず五感を駆使して顧客ニーズを追求し続ける。これを忘れないでください。

（この記事は「日経トップリーダー」2013年5月号に掲載したものを再編集しました。構成：久保俊介）

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