売上高を989億円（2021年6月期）から1486億円（22年6月期）へと5割も伸ばした人材派遣の企業がある。2023年1月、夢真ビーネックスグループから名称を変更したオープンアップグループだ。同社は機械やIT（情報技術）のエンジニア、さらに建設の現場監督の派遣事業を手掛ける。

　同社は長年にわたり建設分野の社員の大量退社に頭を痛めてきたが、社長兼COO（最高執行責任者）の佐藤大央氏が、社員を「顧客」として捉え直す戦略を実施。派遣先で働く社員のフォローを手厚くする施策などで、退職者を減らすことに成功した。佐藤氏は一方で、派遣先の企業に対する営業体制も改革、信頼関係の構築に努め、業績アップにつなげた。

　その佐藤氏にアドバイスをしてきたのが、『顧客起点の経営』の著者で多くの企業経営者を支援する事業を手掛ける西口一希氏だ。企業のトップとして自ら動いて、組織を巻き込みながらスピード感のある改革に取り組む佐藤氏と、西口氏の対談の第2回をお送りする。

需要はあるのに売り上げが鈍化

西口一希氏（以下、西口氏）：前回「大量退社に悩んだ派遣会社、社員を「顧客」と捉え直して急成長」は、派遣事業を手掛けるオープンアップグループが、社員を「顧客」として捉えてフォローを手厚くし、退職者を減らすことに成功したお話をお聞きしました。そもそも佐藤さんは、オープンアップグループには「派遣社員を募集してくださる企業」そして「（派遣する）社員」という2つの顧客がいる、とおっしゃっていました。

　今回は、この企業という顧客に対して、どのように向き合って何が変わったのか、『顧客起点』の考え方をどのように生かしたか、お尋ねしたいと思います。

佐藤大央氏（以下、佐藤氏）：はい、前回も言いましたが、建設分野の人材不足のため、派遣社員には非常に大きなニーズがあるんです。しかし、新型コロナウイルス感染症が拡大して以降、われわれの売り上げが鈍化したんです。

　当初はその理由が分からず、社内では「営業の活動量が少ないんじゃないか」といった話が出ました。しかし社長である自分の中に「顧客に対する解像度が低く、分析ができない」という思いがありました。それで、西口さんにご相談すると「まずは過去5年の顧客別の売上推移を見た方がいい」とアドバイスをいただきました。

佐藤大央（さとう・だいお）氏
佐藤大央（さとう・だいお）氏
オープンアップグループ社長兼COO
大学卒業後、野村不動産を経て、父親が起業した夢真ホールディングスに2010年に入社。同社取締役、夢テクノロジー取締役を経て、15年に夢真ホールディングスの代表取締役、19年に夢テクノロジー代表取締役に就任。21年4月に夢真ビーネックスグループ（現オープンアップグループ）代表取締役社長、同年7月からCOOを兼任。現在39歳。
西口 一希（にしぐち・かずき）氏
西口 一希（にしぐち・かずき）氏
Strategy Partners 代表　P＆G出身。ロート製薬執行役員マーケティング本部長、ロクシタンジャポン代表取締役社長、スマートニュース日米マーケティング担当執行役員を経て、現在はコンサルティングや投資活動を行う。2019年、顧客戦略のPDCA支援ツールの提供・導入支援を行うM-Forceを共同創業。著書に『顧客起点の経営』『顧客起点マーケティング』ほか。

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