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 最初はどんな小さいことでもいいのです。どんな商品でも何か実績があるはずです。

 これまで商品を買ってくれた顧客のリストを眺めて、「あ、隣町の町内会長さんがリピートしてくれているな」とか、「ビジネスホテルとの取引が意外に多いな」とか。それだけでも、気づくのと気づかないのでは、大きな差が出ます。

 もしAというビジネスホテルが使ってくれているという実績があったら、訪問してご感想を伺う。いい声をいただいたら、ちょっと単価の高いBというシティーホテルの人と会ったとき、「実はAのホテルにも導入されていて好評なんです」とアピールする。その積み重ねでやがてシティーホテルBにも採用され、新しい実績になる。そうやって小さな実績をコツコツと丁寧に積み重ねるうちに、実績が実績を呼んで、一流ホテルでも使ってもらえるようになる。

 私が勤めていたエアウィーヴも、最初はほとんど実績がありませんでした。もともとは釣り糸を作る機械を生産していた会社がマットレスを作ってみたのですが、私が第1号社員として入社した当初は、マットレスが1週間に2枚か3枚しか売れていなかったし、実績と言えるほどのものは何もありませんでした。

 だから私は実績づくりから始めました。

今ある「小さな実績」を育てていく

 例えば、ちょっとした無償提供で接骨院の先生に使っていただいて、「すごく良かったよ!」というお声をいただく。

 それは小さな実績だと思います。けれど、その声をホームページに載せたり、PR活動に使ったりすると、「接骨院の先生が言っているのなら」と、アスリートやそのコーチ、舞台俳優、モデルの方などにも「使ってみようかな」と思っていただけるようになります。

 エアウィーヴを浅田真央さんに使っていただいたのも、そういった小さな実績の積み重ねの結果でした(以前の記事を参照)。小さな実績が積み重なって、大きな実績になっていく。実績が実績を呼んで、PR活動の素晴らしい素材が生まれるのです。

 さて、実績の重要性をしつこく強調してきましたが……

 「でも、自慢話ばっかりするみたいで嫌だな」

 と、思った方もいるはずです。

 でも、少し考えてみてください。