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働く女性の普段着を貸し出す、月額制ファッションレンタルサービスのairCloset(以下、エアークローゼット)。起業のアイデアを見つけ、顧客に熱狂的に受け入れられるサービスに育てるにはどうしたらよいのかを、エアークローゼットの天沼聰社長と、書籍『起業の科学 スタートアップサイエンス』の著者である田所雅之氏が話し合った。人生の転機、働く女性の情報ギャップなど、いくつもの変化を捉えたことが同社のアイデアのヒントになったことが見えてきた。

田所:今日は登録ユーザーが15万人(2018年2月当時、19年5月現在は25万人)という、ファッションレンタルサービスを展開するエアークローゼットの天沼聰社長とお話をしながら、起業に結び付くアイデアの生み出し方、顧客ニーズのつかまえ方などを考えていこうと思います。

田所雅之(たどころ・まさゆき)
スタートアップ支援のユニコーンファーム社長。日米でスタートアップを起業した経験を持つ。ウェブマーケティング会社ベーシックのCSO(最高戦略責任者)も務める。主な著書に『起業の科学 スタートアップサイエンス』(写真=菊池一郎、以下同)

天沼:こんばんは。エアークローゼットの天沼です。私は、ファッションレンタルサービスを運営しているんですが、それまで私のバックグラウンドにファッションの要素はまるでなかった。

 海外で大学を出てから、帰国後はIT戦略系のコンサルファームに入って、10年ほどコンサルタントをやっていて。普通は10年も働くと起業なんて考えなくなるんですが、私はその間もずっと起業をしようと考え続けていました。

 プロジェクトマネジメントやマネジメントのスキルを身に付けるということをかなり意識してコンサルティングをしていました。

 その後、三木谷浩史社長の組織づくりを身近で見てみたいと思って、楽天に転職しました。

 起業をしたのは、その後です。ですから、ファッションの専門家というより、IT、戦略、仕組み化のプロとしてキャリアを積んできたのです。

天沼聰(あまぬま・さとし)
2002年に英ロンドン大学卒業後、アビームコンサルティング、楽天を経て、14年にノイエジーク(現エアークローゼット)を創業。15年2月に月額制ファッションレンタルサービス「airCloset(エアークローゼット)」を立ち上げた

スタートアップに最も大事なのは、解決すべき課題を見つけることです。最初に、思い付いたアイデアが本物といえるのかどうか、そこをどう確かめるのかを考えていきましょう。本題に進む前に、天沼さんのビジネスをもう少し具体的に紹介してください。

天沼:「ファッションレンタル」と聞くと、ウエディングドレスのような貸衣装を想像する人が多いように思いますが、我々の狙いはそこではありません。エアークローゼットは日本で初めて、女性の普段着を対象にしたレンタルサービスを2015年2月に始めました。オンラインで利用していただく月額制のサービスです。

 特徴は、お客様が「この洋服を借りたい」とレンタルする服を選ぶのではなくて、私たちのスタイリストがお客様のライフスタイルや利用シーンに応じて、お客様に合う洋服をお届けするというサービスになっていることです。

 ご利用いただくうち、我々のもとには、お客様の「カルテ」のようなものが出来上がっていきます。そのカルテをスタイリストが見て、お客様に合わせてコーディネートした3着を収めたボックス(または専用の袋)をお届けします。それを楽しんでいただいて、気に入った服はそのまま買い取りもできる。それで、ボックスを返却いただくと、数日後、別のボックスをお届けするといった流れでサービスを運営しています。