全2869文字

※この記事は日経ビジネスオンラインに、2015年5月26日に掲載したものを再編集して転載したものです。記事中の肩書きやデータは記事公開日当時のものです。

 私は現場に入って営業目標を絶対達成させるコンサルタントです。そのために営業活動を色々な側面から「見える化」していきます。

 見える化すると、仕事の無駄が分かります。必要のない会議、必要のない資料や報告書の作成、必要のないメールの送受信などをやめてもらいます。やっていることを正しい考え方で吟味していくことが欠かせません。

 要らないものの一つが営業日報です。営業日報は邪魔なだけで、役に立たないどころか、営業の士気を低下させたり、労働時間を増やしたりするといったマイナスの部分が多過ぎるのです。次の会話文を読んでみてください。

●専務:「君はどのように部下をマネジメントしているんだ」

○営業部長:「マネジメントですか。色々とやっています」

●専務:「私は4月からこの会社に来たばかりだ。君の方が断然、経験が長い。ぜひ詳しく聞かせてもらいたい」

○営業部長:「はい。何でも聞いてください。私も勉強させていただきたいです。専務は前職で会社を立て直すために辣腕を振るわれたと聞いています」

●専務:「うん、それには私と会話のキャッチボールをすることが先決だ」

○営業部長:「分かりました」

●専務:「だから……。キャッチボールをしてくれよ。まず質問に答えてくれ。もう1回聞くが、君はどのように部下をマネジメントしているのかね」

○営業部長:「はい、ですから、色々と」

●専務:「私が投げたボールをきちんと受け止めたのか。『色々やっています』が答えだというなら、そんなボールをとてもじゃないが受け取れないぞ」

○営業部長:「申し訳ありません。以後、気をつけます」

●専務:「それで?」

○営業部長:「ええっと……。マネジメント、ですよね。……難しいですね、専務にそのように質問されると……。この会社で20年、営業をやってきましたが、まともに『マネジメント』について勉強したことがないですから」

●専務:「意外とそんなもんだ。ただし何事も基本が大事。マネジメントもだ。計画を立てて実行し、定期的にチェックして改善する。いわゆるPDCAサイクルだ。基本中の基本だから、そこをしっかりやればいい」

○営業部長:「PDCAサイクルなら分かります。一応、私なりに回しているつもりです」

●専務:「ほう。どうやっているか、ぜひとも聞かせてくれ」