経営指標に惑わされるな

　飲食店の経営指標にFL（エフエル）比率というものがある。F（food）は食材費、L（labor）は人件費で、この2つを足したものを売上高で割った数字のことだ。

　オレがよく知っているある店で話していたら、その店の人は一生懸命勉強しているらしく、このFL比率がどうだとかいう話をしてくる。でもさ、経営用語を持ち出してそんな話をしたって急に店のFL比率が下がるわけじゃない。店というのは、日々の営業で、いかにお客さんを楽しませて喜ばせるかということが、すべての基本でしょ。

　そもそも小難しい経営用語をこねくりまわすなんてオレの頭ではムリだからさ。店の計画書でもなんでも、若者としゃべっているような言葉でしか書かない。そうすることで、FL比率なんて言葉からは浮かんでこない、お客さんの顔が見え、働いているスタッフの顔が見えてくる。頭の中だけで考えるんじゃなくて、自分自身で感じる。これを営業に生かしていくことが大事だと思うんだよね。

　その店に行くと、「今日は人通りが少なくてヒマなんです」なんて話を聞くことがあってさ。「今月は、普段は人で賑わう駅前でも、対前年比が90％ぐらいまで落ち込んでいるんです」なんて言うわけ。周りがそうだから、自分の店がヒマでも当然か、なんて思ってしまっているんだよね。

　でも、周りは周り、自分の店とは全く関係ない。だいたい、周りはそうだけど、自分の店は前年比120％売り上げていますっていったら面白いじゃない。数字だけを見るんじゃなくて、そういう面白さを感じることも、店を繁盛させるためには大事だよね。

8月にオープンした、手酌で飲む酎ハイや厚切り牛タン料理をコンセプトにした店「手酌亭」は、楽コーポレーションから独立した田村治崇氏の出した2軒目。東京・新富町の奥、「こんなところに店が」と驚くような小さな路地にある

人が来ない理由を他人のせいにするな

　近年、駅前が栄えて、駅から少し離れた、店があるかつての繁華街には人が来にくくなった、なんてことも言うんだけどさ。言い訳だよね。オレが見た感じでは、駅前は、かつてワタミなど大手の居酒屋チェーンが伸び始めた1990年代の雰囲気と一緒でさ。ビジネスマンなど仕事で街に来た人には近くていいだろうけど、「この店だから行く」というような店がない。

　お金がない子でも繁盛店を作れるようにオレがずっと考えてきたのは、そんな駅前の賑わいを通り過ぎてでも行こうとお客さんが思ってくれる店だ。だから、お客さんが足を運びたくなるようなこと、他の店がやっていないことを一生懸命考えてきた。

　オレのところでは社員を全員独立させる。スタッフはみんな、自分が独立した時にどんな店にしようとイメージしながら日々の営業をする。だから、自分の店でお客さんが戸を開けて入ってきた瞬間のわくわく感が想像できる。でもさ。店をやるからには、そんな風にお客さんの顔を思い浮かべることができるってのは最低条件でしょ。そうじゃなければ、どんなに料理を頑張ったって内装を工夫したって、大手のチェーン店と同じになってしまう。

「樽酒で初めて日本酒のおいしさに目覚めた」と言う元・楽コーポレーションの小針直樹氏が8月に開店した、日本酒とおでんが売りの東京・学芸大学「ばりき屋」。樽酒を魅力的に提供していきたいという（写真奥）（写真：大塚千春）

　お客さんの顔が想像できればさ。いつも来てくれる、自家製の漬け物が好きなお客さんが入って来た瞬間に、「今日は古漬けのナスなんですけどいいですか？」なんて声をかけることができる。フランス料理みたいな凝った料理じゃなくたって、漬け物一つでお客さんの心をつかめる。すごいことだよね。

　店の作りだってさ。お金をかけたからいいってもんじゃない。以前よく息子たちと行った居酒屋は雨漏りしているところがあって、そこをブルーシートで塞いでいたの。この店は、炭をおこしてくれて、大きな鶏をお客が自分で焼くんだけど、息子は「すごいなここ。店って雨漏りしててもいいんだ」なんて言いながら楽しんでいた。雨漏りはしていても、毎日がバーベキュー大会みたいに楽しい店だったんだよね。

採用面談は条件じゃなくて「未来」を見せる

　人材募集もお金をかけたってダメ。向こうから「働きたい」と来るような店にしなきゃいけない。

　お金をかけて求人誌に広告を出して面接で労働時間とか休みとか労働条件だけ説明してもさ。次の店に面接に行って、より条件がよければ、そっちに行ってしまうでしょ。労働条件より自分の店に来た時に、その子がどんな風に成長するか、こんな面白い未来が考えられるんだよっていう道筋を見せられなきゃダメだよね。たとえ、条件が別の店より悪くたって、「この店は何か違う」っていうのを伝えられなきゃいけない。

　ガンガン飲み歩けた少し前まで、オレはうちの店の面接に来た子とは必ずその日のうちに2、3軒一緒に飲みに行ってさ。自分の店にも連れて行って、うちの子たちが元気に働いているところを見せた。面接に来たのが男子で彼女がいるって言ったら、「今度、彼女と一緒にうちの店に来てみて。彼女が『こんないい店だったら入って』って言うぐらいだったらうちに来ればいいよ」と話した。タダで飲み食いできるように裏書した名刺を渡してね。

　そんな風にうちを選んでくれなきゃさ、つまらないじゃない。

「ばりき屋」の店の奥にはレモンを漬けた焼酎の瓶が並ぶ。各焼酎には飲み頃を書いた札が下がり、お客の心をくすぐる（写真：大塚千春）

　オレはさ。自分のところに相談に来た初対面の人とも飲み歩くの。勘定は大抵オレ持ちなんだけど、話しているうちにオレも何か得るものがある、って思うんだよね。店のことを話していると、自分でもなんでこんなに熱くなれるんだろと思うぐらい、気持ちが高まってくる。元気が出て、自分の店をもっといい店にするぞという原動力になるんだ。

　いくつになったって、新しい挑戦があってそれをすぐ店で試してみることができる。初めて店に来る人を笑顔にして、楽しませることができる。本当に面白い商売だ。オレはそう思うんだよね。

（構成：大塚千春、編集：日経トップリーダー）