商売で「何にしましょう？」は禁句

　オレの娘が洋服屋でアルバイトをしていたことがあるんだけどね。「お似合いですよ」なんて言って頑張ってお客さんに薦めても、簡単には買ってくれないという。

　そもそも、店に入ってきたお客さんがみんな商品を買ってくれるわけじゃないでしょ。それからすると、オレたち飲食店はすごく恵まれているよね。だって、店に入ってきたお客さんは絶対商品を「買って」くれるわけでしょ。みんな、食べたり飲んだりするために来てくれるわけだからさ。だから、飲食店で料理が売れないっていうのは、オレ、本当に分からないんだよね。

売るということの本質

　この間、オレが今、色々とアドバイスをしている店で、おでん鍋に蓋がしてあったの。「どうして？」と聞くと、あまり売れなくて数を仕込んでないので、見栄えがよくないから蓋をしているという。蓋を開けてみたら、どこにおでん種があるの？ ってぐらい、鍋はすかすかだ。

　おかしいよね。本来おでんっていうのはさ。客席から温まっているおでん種が鍋いっぱいに見えて食欲をそそる、最高の商売の武器なわけじゃない。それを蓋をして料理を見せないなんて、売ることを放棄しているに等しい。あまり数を仕込めないというならさ。鍋の底に石を入れるとかして底上げすれば、数が少なくてもこんもり種が入っているように見えて、食欲もそそられるわけでしょ。

おでんが煮える大鍋は、注文を増やす最大の武器だ（写真：高橋久雄）

　だいたい本当に売ろうと思ったらさ。各席に置いたメニューと一緒におでんだけの注文票を用意してもいいわけじゃない。1つ150円ぐらいでおでん種をリストにして、お客さんが注文数を書き込めるようにしてね。それでリストの最後に盛り合わせなんかも書いておけば、何もしないより絶対に売れるでしょ。

　うちのある店でお薦めメニューの紙を丸めて立てている客席のコップにおでん専用の注文票を一緒に挿しておいたら、いきなりダイコンのおでんが一晩で20個も出たんだよね。しかも、お客さんはおでんを1つ頼んだらそれだけではなかなか終わらなくて、じゃあ盛り合わせも頼もうか、なんてことになる。売るってのはそういうことだと思うんだ。

　オレが今関わっている金沢の店では、おしぼりを出す時に必ず、「おでん、おいしいですよ」というふうにお客さんに薦めるようにした。お客さんというのは、お店の人に料理を薦めてもらいたいものなんだよね。

　この春は、うちの店で19歳のアルバイトの女の子がお客さんにおしぼりを渡しながら必ず「ホタルイカおいしいですよ！」と薦めたら、100％注文をもらったという。おしぼりを出す時は、お客さんに自然に声をかけられるまたとないチャンスでしょ。だったら、絶対に活用しなきゃおかしいよね。お客さんがメニューをじっくり見出してから声を掛けても、お薦め力はぐんと落ちてしまう。

品ぞろえが多くても売れるとは限らない

　居酒屋の定番メニューのお刺し身は、品数をそろえる必要はない。お客さんの選択肢が広い方が売りやすいように思えて、どうしても「色々そろえています」と見せたくなったりするんだけど、それでまんべんなく売れるかというとそうではない。だったら、その日本当においしい4点とかに絞って、「今日のカンパチは最高なんで、絶対食べてみて！」なんて薦めた方が、お客さんは食べたくなる。

「刺し身を色々取りそろえています」というのは、一見お客の興味を引くように思えるが…･･･

　寿司屋でもさ。「何にしましょう」なんて言われるんじゃなくて、主人が「今日は、貝がおいしいよ！」なんて言ってくれたほうが、お客さんはうれしくなる。そう言われたら、お薦めを頼まない人はいないよね。

　魚屋でも「今日はいいアサリが入ってるよ！」って薦められたら、それを買うわけじゃない。どんな商売でも、お客さんに「何にしましょうか」なんて言うようでは、その時点でダメだよね。「今日はこれ！」ってお客さんに薦めてあげる。お客さんの8割は、店のお薦めで買い物をするもんだと、オレは思う。

　最近はやりの日本酒も、「100種類そろえています」なんてところもあるけど、日本酒専門店ではないオレたちみたいな居酒屋では種類をそろえる必要はない。「今日はこれ飲んでみて」ってお客さんに薦められるお酒があればいい。

　このあいだ行った店でさ。「日本酒のお薦めある？」と聞いたら、「色々あります」なんて言うの。それで、ちょっと日本酒を並べている棚を見たら、「○月○日　しぼりたて」なんて、オレが行った直前の日にちが書いてある日本酒があるわけ。商売をやるんだったらさ、絶対これを売らなきゃだめだよね。

腹を決めて、商品を売り続ける

「くいものや楽　経堂本店」では肉じゃがが目玉の一つで、これを売ることに力を入れる。店頭には、煮込んだ日数を示して「ホンモノ」の肉じゃがをアピールする看板が立つ（写真：大塚千春）

　東京・経堂にあるうちの店では、肉じゃがが看板メニューのひとつなんだけど、これは、今は独立している子が店長だった時に、「肉じゃがを売るぞ！」って腹を決めて力を入れ始めたものなの。老舗の居酒屋ではさ。何十年もタレを継ぎ足しているような肉じゃがが出てくるでしょ。だから、その子は手書きで毎日用意するお薦めメニューに「（煮込み）1日目」「2日目」･･････という風に毎日毎日煮込み続けた日数を書き続けてお客さんに薦め、みんなが頼みたくなる料理にしたんだ。今やその煮込み続けた日数は約3000日にもなった。こうなれば、老舗にも負けない「ホンモノ」だ。

　どうせ同じ時間働くんなら楽しい方がいいじゃない。飲食店だったら、料理やお酒が売れた方が絶対楽しいよね。だったら、どうやったら商品が売れるか、考えなきゃいけない。難しいことなんか何もない。オレはそう思うんだ。

（構成：大塚千春、編集：日経トップリーダー）