東横インの冷蔵庫はなぜ空っぽなのか？

　駅前の好立地、いつも変わらないリーズナブルな価格設定。女性スタッフが中心となりホテルを運営し、清潔な客室、こまやかなサービスを提供する──。

　それが東横インだ。

国内外に266店、総客室数は5万室を超える。国内のホテル運営会社としては最大

　最近、あるテレビ番組で東横インを紹介していた。その中で「業界で初めて小型冷蔵庫を設置した」と話していたが、少し違う。正しくは「飲み物などが何も入っていない空の冷蔵庫」を業界に先駆けて設置した、である。

　今やあまり見かけることがなくなったが、かつてホテルの客室の冷蔵庫には、宿泊客用に飲み物があらかじめ冷やされた状態で入っているのが一般的だった。ほとんどが有料で、市価より高い値段が設定されていることが多かった。そんな業界の当たり前をやめたのが東横インだったわけだ。

　宿泊で利益を出すのが東横インの方針。客室料金以外で儲けようと考えていない。だから冷蔵庫に割高の飲料を置かず、常に空の状態だ。運営面でいうと、冷蔵庫に清涼飲料やアルコール類を入れると、賞味期限のチェックなど管理に手間がかかる。創業当時、人手が足りなかったことから従業員の手間を省くため、という理由もあった。

　このように、東横インはこれまで宿泊客の立場でさまざまなサービスの充実を図ってきた（詳細は次回以降、詳しく紹介する）。客室に個別のエアコンを付けたり、無料朝食サービスを始めたり、すべての客室でインターネットが使えるようにしたり……。

　いずれも東横インが業界では真っ先に取り組んだことだが、今ではそれがビジネスホテルのスタンダードになっている。

　今、ちまたには安くて快適、リーズナブルな価格で宿泊できるビジネスホテルがたくさんある。だが、東横インが創業したおよそ30年前はそうしたホテルは皆無だった。

　かつて駅前に安い宿泊施設はあったものの、大抵の場合、部屋は狭く、洗面用具は置いていなかった。タバコ臭くて、暗くて、汚い。安かろう悪かろうというところがほとんど。

　そのイメージを払拭し、明るくて清潔、でも値段は手ごろで安心。そうした日本のビジネスホテルの文化をつくり上げたのが、東横インなのである。

ホテルはあくまで副業だった

　なぜ従来の概念に捉われない新しい発想と手法を大胆に取り入れられたのか。それは、そもそもホテルが本業ではなかったからだ。

　創業者の西田憲正氏は、東京・蒲田で父が戦後に創業した電気工事会社の後を継いだ。ただ、この事業だけでは頭打ちになると考え、始めたのがビルの企画・設計。事業は順調に伸び、自らビルを建てて所有するまでになる。

　そんなとき、幼なじみから「親の代からやってきた旅館をやめてテナントビルに建て替えようとしたところ、キーテナントが入らなくなって困った。何にすればいいだろうか」という相談を持ちかけられる。

　西田氏は仕事柄、ビルの工事を手伝うことがあり、設計の良しあしや建築の利回りの計算などが得意だった。そこで市場調査をしたり、立地条件を考慮したりして「やはりビジネスホテルが一番いいよ」と提案する。

　だが、その幼なじみはよほど旅館という商売に辟易していたのか、「朝から晩まで働き通しの旅館業はもうこりごり」と言う。

　そこで行きがかり上、西田氏が副業として始めたのがビジネスホテルだった。記念すべき1号店は東横INN蒲田I、52室でオープンした。西田氏が39歳のときである。

東横イン1号店の「東横INN蒲田Ⅰ」。当初、創業者の西田氏は「もしホテル経営がうまくいかなかったら、本業である電気工事会社の独身寮にすればいい」と考えていた

客室料金が安すぎて同業者に怒られた

　創業者の西田氏が打ち出した1号店の客室料金は、シングル1泊4500円（税別）。この価格設定にしたのは、「安くすれば泊まってくれる」という戦略ではなかった。

　西田氏は電気工事が本業で、ホテル経営に関しては門外漢。ホテルの宿泊料金がどうやって決められているのかを知らなかった。だから単純に電気工事の見積もりと同じ、積み上げ方式で算出した。ビルの持ち主である友人に支払う家賃と水道光熱費、リネン費、人件費の見込み額を足して、それに利益を乗せ、平均稼働率を60％として1部屋いくらかを割り出した。

　それが4500円という客室料金の根拠だ。これで売り上げに対して2割くらいの利益が出る。

　ただ「あまりに安すぎる」と、電気工事の得意先でもあった周辺の旅館組合から反発され、やむなく5800円（税別）に引き上げた。それでも破格に安かったので宿泊客が押し寄せ、店舗を増やしていった。

　従来、ホテルの客室料金はコストから逆算してはじき出したものではなく、「このくらいならお客が払うだろう」という考えが先に立ったり、近隣の相場に合わせたりして決められていた。

　逆転の発想が東横インの斬新さだった。また東横インの価格戦略の根底には、いつの時代も「ビジネスマンの味方」「生活必需品でありたい」という思いがある。

　当初の5800円（税別）という価格設定には、「ビジネスマンが会社から支給される出張旅費内で泊まれる上に、近くの居酒屋でビールの1杯も飲めるくらいの金額にしたい」という発想があった。

　ホテルの中身については、西田氏自身が宿泊客としてあちこち泊まる中で不満に思った点を改善し、自分自身が泊まって心地よい、満足できるレベルを目指した。

　まず自分は客で泊まったときに客室料金以外のお金を払うのは嫌だ、ベッドも大きいほうがリラックスできる。そうした考えから、シングルの部屋に大型ベッド（ダブルサイズ）を入れ、洗面用具やドライヤーなどのアメニティーを各室に設置。無料で使えるようにした。

　また、各客室にエアコンを設置した。いずれも、当時のビジネスホテルとしては画期的なことだった。

　しかしその後10年くらい、客室数は伸びていない。あくまでホテルは副業だったからだ。

　その頃、西田氏はハワイで分譲マンションを手掛けるなどしていたが、バブルが崩壊。本業の電気工事はうまくいかず、ビルの企画・設計も厳しい。そんな中、所有していたビルをすべて手放さなければならない事態に陥る。

　そこでかろうじて残ったのが、細々と手掛けていたホテル業。自前ではなく、建物をオーナーから借りてホテルを運営する“大家さん方式”で運営していたためだ。

　それまで30以上の事業に手を出し失敗してきた西田氏だったが、ここで心機一転。1996年に開催した東横イン創立10周年記念パーティーの席上、建設業から事業の軸足を変えて、「今後はビジネスホテル業に専念する」と宣言した。このときが本当の意味での東横インのスタートになった。

　そこから面白いように客室数が伸びていく。10周年のときわずか13店舗だったのが、5年後の15周年には3倍の39店舗まで増え、20周年で120店舗を達成。30周年を過ぎた今は国内外に260店舗を超えるまでに成長している。

都心でもシングル7800円が上限

　シングル1泊4500円という客室料金でスタートした東横イン。30年あまりが経過した現在の客室料金は、都心でもシングル1泊7800円（税別）を上限としている。地方の場合、さらに安い料金設定なので、シングルの全店平均価格は6000円程度だ。

　「この料金設定は安すぎるのではないか？」という声を社内外から聞くという。実際、東京や大阪などの大都市圏では近年、客室料金が高騰。東横インと同タイプの客室が2万～3万円で提供されていることもある。

　しかし、東横インは7800円という上限金額を守っていく方針だ。客室はいつも同じ、サービスも同じ、価格もほぼ同じ金額ということが、宿泊客の安心感につながると考えているからだ。

　「お客様には客室料金のことを気にせず、安心して東横インに泊まってほしい。この料金で、こんなにきれいな客室で、これほど温かい接客が受けられて、おいしい朝食まで食べられるのかと感じていただけるように、さらに値ごろ感を追求していきたい」と、東横インの黒田麻衣子社長は話す。

（この記事は、日経BP社『なぜか「クセになる」ホテル　東横インの秘密』を基に再構成しました）

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