売れ残り、すなわち不良在庫をどうしたらなくせるか。これがシステムの根底にある考え方です。靴下を買っていただくお客様にとって売れ残りは価値がなく、工場や卸、小売りの経営を圧迫します。ですから、工場や卸、小売りのあらゆる段階で無駄を省いていくことが、効率的な経営、ひいてはお客様に最適な商品を最適な価格で提供することにつながると考えてきました。

 小売りが強い立場を利用して、卸やメーカーに無理難題を押し付けるケースをよく聞きますが、そんな商売は長くは続きません。工場、卸、小売りが企業の枠を超えて協力し合ってこそ、強い競争力を発揮し続けていくことができるのです。

 僕の奉公先だったキング靴下のような中堅の卸は、自社で商品を企画し、これを工場に生産してもらい、小売りに卸すという商売をしていました。ただ、自分たちが企画した商品がいつもすべて売れるとは限りません。売れ行きが悪く、冬のシーズンが終わって帳簿を締めたら、企画商品が赤字だったということもある。すると、猛烈に叱られるわけです。

始末の悪い人間は信用されない

 僕はあるとき、何とか帳尻を合わせようと、工場に染めてもらったものの、使わずに残ってしまった糸を都合よく、その工場に引き取ってもらおうとしました。ところが、これが大将の知るところとなり、それは激しく怒られたのです。

「お前みたいな奴は、大阪では計算高いといって、誰も信用せえへんようになるんじゃ。うちの店を潰す気か!」

 糸が残った時、工場にとっても、キング靴下にとっても負担にならないよう、それでいてお得意さんに喜んで買ってもらうにはどうしたらいいか。それを考えるのが商人だというのです。

 残った糸の始末をどうつけるか。始めと終わりのけじめをきちんとつけることも口を酸っぱくして言われました。「始末の悪い商人は信用されない、そうならないように日ごろから工夫を巡らせるのが本当の商人だ」。これが大将の教えでした。

越智会長が目指すのは「第二の皮膚」のような靴下だ

 売り上げや利益の数字は、あくまでも結果に過ぎない。その場の損得ばかりに目を奪われて、自社の都合だけを優先していたのでは、短期的に業績を上げることはできても強い企業にはなれません。得意先から利を奪わず、相手の利を優先する。これこそが商売の原理原則なのです。

 どんな仕組みを導入するにせよ、単にシステムを導入するのではなしに、今話したような本質の部分をきちんと理解しなければなりません。アホみたいな話やけど、そんなことさえ分かっていない人が最近は多い気がします。

 今の日本の商売人は原理原則を知らんと、術ばっかり。術は人を惑わせます。原理原則を追求すればそれは術ではなく、道になる。柔術は柔道になり、剣術は剣道になった。道が付かなかったら、今に残っていないのです。

(この記事は日経BP社『靴下バカ一代』を基に再構成しました。構成担当:荻島央江)

靴下専門店の全国チェーン「靴下屋」を一代で築いたタビオ創業者、越智直正氏の人生訓。15歳で丁稚奉公を始めてから60年、国産靴下に懸ける尋常ならざる熱情を語り、経営の王道を説く。『靴下バカ一代』は好評販売中です。詳しくはこちらから。