これらは、ごく一部です。私たちが企業をサポートするとき、20個、30個の数値を「見える化」します。マーケティング成果を出すためには、こうした数値の把握と継続的なモニタリングが不可欠です。数値がなければ、底の見えない深いバケツの中から、宝石を探すようなものだからです。

 コストをどれくらいかけて新規顧客を獲得しているかが分からなければ、種まきに対する収穫のコスト計算ができませんので戦略の立てようがありません。顧客獲得コストを正確に計算するためには、顧客獲得に至る各段階(気づかれる初期部分から、最終の契約までのステップ)のコストの把握が必要なのです。
 上述した数値の意味と目安を説明しましょう。

閲覧者の5%以上は、問い合わせフォームに来てほしい

(1) 問い合わせフォームに至る閲覧者の割合
トップページや商品・サービス紹介ページなどから、どれくらいのユーザーが問い合わせフォーム(もしくは資料請求などトリガーがある部分)へ遷移するかの数値です。企業のWEBサイトは、商品・サービスを「見せる」のが目的ではなく、潜在顧客に「動いてもらう」のが目的です。この数値の目安は5%以上。顧客企業の悩みにうまく応えている商品・サービスの場合、2ケタになることも珍しくありません。

(2) 実際のお問い合わせに至る割合
問い合わせフォームを訪問してもらっても、実際のお問い合わせに至らないと、何も始まりません。問い合わせ画面を訪問した人のうち、40%以上のお問い合わせ獲得を目標にします。

(3) 新規顧客のお問い合わせの獲得コスト
お問い合わせは、最終契約に至る重要なステップです。このコストを見える化することで、お問い合わせを獲得するためのマーケティング投資の限度額が分かります。

(4) 資料請求の獲得コスト
お問い合わせ以上に「(商品への意識が)暖まっている」のが、資料請求をしたお客です。そこに至るコストを計算します。

(5) 最終受注に至る顧客の割合
お問い合わせから資料請求、訪問説明、見積もり、最終契約などに結びつけられる割合を「引き上げ率」として、推移を注視します。

(6) 最終成約に至るコスト
広告費など原価だけを計算するのは間違いです。担当者の人件費など、Hidden cost(目に見えないコスト)を計算しなければ本当の利益は見えてきません。全てのコストがクリアになれば、逆に損益分岐点を見ながらマーケティング投資ができるようになるのです。