お問い合わせだけでもこれだけの数です。他のマーケティング活動部分の機会損失総数を数えたら100を超えることも珍しくありません。事実、ある金融機関では、一連の機会損失モニタリング項目(デジタル、アナログ)は100以上ありました。そこで徹底的にPDCAサイクルを回したところ、前年同月比400~800%という個人向けローンの爆発的な仮申し込み獲得を達成したという例もあります。

機会損失を徹底的に解消することが先決

 一般には、ひたすら広告や営業などのプッシュ的なアクションを続け、新規顧客の獲得に走るのが一般的です。

 ところが、新規顧客を獲得するアクションより、バケツから水が漏れている穴をふさぐ=機会損失解消のほうが、実ははるかに効果的です。

 それぞれのポイントを少しずつ改善するだけで、新規顧客は2倍になったりするからです。

 簡単に計算してみました。

  • WEBサイトを見た1000人のうち、お問い合わせ30件=お問い合わせ率3%
  • お問い合わせ30件の中で、実際の商談が6件=商談率20%
  • 商談6件から、本契約を3件獲得=契約率50%

と仮定します。

 計算式にすると「1000人×0.03×0.2×0.5=3人」。1000人のWEBサイト閲覧者から3人の契約者が獲得できたということです。

 ここで、よくある行動としては、焦って広告や営業テクニックを駆使して1000の母数をさらに増やそうとするのです。でも、そんなに簡単に母数が増えるなら苦労しませんよね?

 ここでバケツの穴をふさいで水漏れを防ぐのです。機会損失を解消する行動で、1ポイントずつ上げていくのです。

 例えば、改善アクションを取って、
 お問い合わせ率が3%→5%
 商談率が20%→28%
 契約率はそのまま50%だったとします。

 計算式では「1000人×0.05×0.28×0.5=7」

 1000人のWEBサイトの閲覧者は変わらないものの、契約数は233%に! これが機会損失解消の力なのです。

 逆に各段階のパーセンテージが変わらないとすると、7件の契約を取るためには2333人にWEBサイトを見てもらわないといけないハメになるのです。なんと2倍以上!