8年連続の赤字、3度の債務超過、社員のボーナスはゼロ…瀕死の状態だったメガネスーパーをわずか3年足らずで黒字に転換させたのが、外部から招聘された社長、星﨑尚彦さんだ。星﨑さんは三井物産出身で、いくつもの企業を立て直した「再生請負人」。負け続けた社員をどのように「稼ぐ社員」に変えたのか。そのカギは自らが磨いてきた「3つの力」にあった。

（聞き手は飯泉梓）

星﨑尚彦（ほしざき・なおひこ）氏
メガネスーパー社長
1966年、東京都生まれ。早稲田大学法学部を卒業後、三井物産に入社。99年、スイスのIMDビジネススクールに留学し、MBA取得。その後、宝飾業のフラー・ジャコージャパン、製靴業のブルーノマリジャパンなどの社長を経て、2011年にアドバンテッジパートナーズの要請で衣料品販売製造業のクレッジの再建を手がける。13年6月にメガネスーパーに入社。同年7月から現職。（写真：鈴木愛子）

危機的状態を抜け出すために、就任された2013年に思い切って事業の方向性を転換しました。

　当初、「何もしなければ倒産する」という状態でした。そこで業界の常識だった「レンズは0円」という売り方をやめることにしたんです。10年前から競合の多くがレンズを無料にして、フレームのみの価格で販売するようになりました。当社もそれに倣って始めたのですが、価格競争に巻き込まれ、利益が出なかった。これをやめ、増加する中高年層をターゲットにして、接客重視の「アイケア」サービスに転換しました。

社員は納得しましたか？

　いやいや簡単には納得しないですよ。180度の方向転換ですし、やったことのない挑戦はやっぱり怖い。「同業に顧客が流れてしまう」など「やらない言い訳」がたくさん出てきました。そもそも社員は、会社が危険な状態なのに、「どうにかなる」とどこか他人事なのです。経営に関する数値は本部だけが把握していたので、実感が湧かなかったのかもしれません。

　危機感を持ってもらうにはどうすべきか。それには会社の状況を包み隠さず見てもらうのが一番だと考えました。そこで、ありとあらゆる数値をオープンにした。店舗ごとの損益分岐点、1商品当たりの利益など、社員の給料以外、会社の99％の情報を伝えました。すると、「大変な状況だ」と、社員の中に危機感が生まれたんです。