「出会った人は皆、客候補、社員候補」

オープン編集会議メンバーの質問に答える兼元会長(右)
オープン編集会議メンバーの質問に答える兼元会長(右)

庄司Raiseでは、実際に起業経験のあるオープン編集会議のメンバーから、最初の顧客を見つける難しさについての指摘がありました。オウケイウェイヴではどのように見つけたのですか。

兼元氏:出会ったら皆、お客様候補、社員候補だと思うようになっていましたね。何に困っているか聞く。英会話教室でも声をかけていました。

 見知らぬ人に声をかけるスキルは、以前勤めていた建築塗装の会社で学びました。20代半ばで入社し、デザイナーとして採用されたはずなのですが、社長から「お前は生意気だからまず営業に行け」と言われて、訪問営業をすることになりました。ピンポンして、飛び込みで「壁を塗り直しませんか」と聞くんですが、全然うまくいかない。

 するとある人に、「営業だと思うからうまくいかない。確率だと思え」と言われました。200人に1人が受けてくれるとしたら、1人断られれば、確率は200分の1から199分の1に上がる。断られるごとに、受注できる確率が上がっていくんだと。そう思うようにすると、コツがわかって、実際に1件取れました。わずか2、3週間ですが、いい経験になりました。誰に会っても声をかけられるようになったんです。

米川植也氏(セルム):私も営業をやっていますが、先輩からは「ゲームだと思え」と言われました。「一番最初に100人断られた人に焼肉をおごってやる」と。

兼元氏:結局、起業で大切なのは、営業なんですよね。いい商品やサービスがあっても、営業をしないと知ってもらえない。無理やりでも、商品やサービスのことを聞いてもらうしかない。

次ページ ホームレスから起業