自律的な現場が育ったら、経営者は何をすべきか

　嬉しいことに、10月の後半から11月にかけて、相棒のラースさんと一緒に活動する機会が増えた。最近では、営業責任者であるダグの懸命な努力の甲斐あって、少しずつ全米に散らばったフラクタの営業担当から、売上が計上されるようになっている。

　水道産業は、どんなにイノベーティブな製品・サービスを売ろうとも、それが一夜にして飛ぶように売れるということは無い。たとえば、一般的な法人向けのソフトウェアに関して、その営業成約までの平均期間が3～6カ月だったとすると、水道産業に対するそれは、ゆうにその3倍くらいは時間がかかる（つまり、一つの製品・サービスを売るのに、9～18カ月くらいの期間がかかる）。一方で、時間をかけてきちんと営業の施策を実行していけば、僕たちのソフトウェアを販売することはそんなに難しいことではない。毎日毎日、少しずつ少しずつ、全米に僕たちのソフトウェアが知れ渡っていく。しかし、それにはしかるべき時間がかかるということだ。

　とはいえ、ある週はノースカロライナ州にいるトリーシアが営業を決めてきて、その次の州は南カリフォルニアにいるリアナが営業を決めてきた。それは「毎日」ではないかも知れないが、「毎週」なんらかの営業獲得が報告されるようになってくると、だんだんと僕の頭の中にはこの営業施策の将来が見え始める。ローマは一日にして成らずとはまさにこのことだが、ダグの辛抱強い営業施策が、実を結びつつあった。

「もっとこう、ドカンとさ」

　そんな折、僕とラースさんは少しずつ未来のフラクタの姿を見定めるべく、またコーヒーを片手によく話をするようになった。

　「ラースさん、僕たち、他に何ができる？ 水道産業は地味な産業ではあるけれど、きちんと毎日ステップ・バイ・ステップで歩みを進めることができれば、必ず僕たちの会社は大きくなる。でも、僕たちの仕事ってのはさ、もっとこう、ドカンとさ、大きな売上が一気に立つみたいなことを考えることじゃないかな？」

　「加藤さん、もちろん、片側では、毎日売上を立てるために一歩一歩前進することは重要だ。だけど、自分たちがシリコンバレーのソフトウェア企業であると認識するのなら、もう片側では、一気に売上を伸ばす方法をいつも考えるべきだろう」

　「それだよ。それをさ、一緒に考えようよ。3年前にやったみたいに、色んな展示会に行って、色んな人たちと話してさ、その角度、その軸を見つけたい。それは水道かも知れない。水道産業の中でも、全然別のやり方で製品やサービスを売れるかも知れないじゃないか。あと、もしかしたら、ガスや石油産業に舞い戻ることだって、おかしな話じゃないと思うんだ」

　コーヒーを飲みながら、またときにアイスクリームを食べながら、そんなやり取りが何度か続いた。