「曖昧さへの耐性」楽しみつつ、いざ1社攻略へ

　アメリカ東海岸、フィラデルフィアでの展示会を終え、西海岸はカリフォルニア州レッドウッドシティのオフィスに戻った僕たちは、休む暇もなく、新たな営業活動に取り組み始めた。展示会の会場で、顔を見ながら話をすることができた多くの水道公社の幹部たちと、善は急げとばかり、次々に電話会議をセットすることになった。

全米に向け、アポイント砲を発射

　まずは我らが新会社フラクタのメンバー全員が、自分が交換した相手先の名刺を持ち寄り、それがどんな人だったか？ どんなことに興味があると話していたか？などの情報をエクセルシートに入力し、これをまとめていく。こうして作ったリストを頼りに、営業の責任者であるラースさんを中心に、相手に丁寧なメールを送信し、電話会議のアポイントメントを入れていくのだ。

　このところ、会議室のスピーカーフォン（ポリコム）を使うことが増えた。アメリカの国土は広い。日本のように、多くの会社が東京の一箇所に集中しているということはなく、アメリカでは、どこの都市も、どこの水道公社も僕たちがいるところからは遠いのだということを、この営業活動で改めて認識することになった。

　これまでは、地元サンフランシスコ・ベイエリアの水道公社2社のみをパートナーとして、ひたすらソフトウェア製品を作っていれば良かった。ミーティングは概ね片道1時間、車で先方の事務所まで向かえば、対面で話をすることができたが、コロラド州の水道公社やケンタッキー州の水道公社、テネシー州の水道公社などと話をするとなると、そう簡単にはいかない。

　メールと電話である程度のところまでしっかりと話を詰めて、どうやら先方との接点が明確になったところで、さらに具体的な話に進むために飛行機で先方に会いに行く。理想形は、こんな流れだろう。現時点では、お客さんになってくれる可能性のありそうな水道公社と電話会議をしまくるという生活だが、これが7月後半から8月になると、少しずつ実際に現地に行って人と会うということになってくるはずだ。

応接室からアメリカ全土の電話会議に参加します。