さらに成長するには、この痛みが必要なのだ

　1月中旬になると、これまでビデオ会議で面接を行ってきた東海岸の営業担当役員候補10人の中から、僕は最終候補の3人をピックアップした。この3人にカリフォルニア州レッドウッドシティのオフィスまで来てもらい、実際に顔を見ながら最終面接を行いたかったのだ。三者三様、どの候補者も素晴らしいバックグラウンドを持った強者ばかりで、とにかく直接会って話をするのを、僕は楽しみにしていた。

　午後3時にオフィスまで来てもらい、そこから2～3時間、僕も含めて一人ひとりのフラクタ・チームメンバーと話をしてもらい、チームとの相性を見る。その後、夕方6時から、僕とラースさんと一緒にディナーをとってもらい、さらに突っ込んだ話をしていくという共通の流れで進めていった。

　1月11日、12日、16日にこうして最終面接を3人分行ったが、面白いことに、僕の中では既に12日の夕方には100％の結果が出てしまった。12日に面接をしたのは、「ダグ」という名前の猛烈に優秀なセールスマンだったのだが、昨年12月にビデオ電話で話をしたときにも、このダグは強烈な印象を僕に残しており、明らかに突出した評価となっていた。

　彼はSaaS（Software as a Service [頭文字を取って、サースと読む]：ソフトウェアをユーザー側に導入するのではなく、プロバイダ側で稼働し、ソフトウェアの機能をユーザーがネットワーク経由で活用するサービスの形態を指す言葉）のビジネスモデルを知り尽くしており、また水道やガス産業という、公共的事業体にどうやってソフトウェア等の製品やサービスを売るのかということに対して、豊かな経験があった。

　フラクタは昨年の6月に最初の製品を発表してから、僕とラースさんで苦労しながらも営業を行ってきたが、ダグとたった1時間話をすると、僕たちが半年間かけて行ってきた営業活動は一体何だったのだろうかと恥ずかしくなるほど、営業について学ぶことができた。ダグは大変強靭な意志を持っており、話しぶりはシンプルかつ明快で、彼が話すと、営業に関して自分たちがやるべきことがスッキリと頭の中に入ってくるのだ。

「ダグ、君が必要だ」

　最終面接、またその後のディナーでも、ダグが話す内容は圧倒的なものだった。僕たちフラクタがこれから一体何をすれば良いのか、彼は知っている。どうやってブランドの認知を市場で形成し、十分な数の営業候補先をラインナップし、そこにどう効率的にアタックするか、そしてこうした営業先とどのように良い関係を継続させていくか、ダグはその答えを持っていた。

　さらに彼は、営業部隊をどうやって作るか、自分の下に複数の営業マンを雇った場合に、彼らをどう教育し、どう動かすか、その全てを知っているように思えたのだ。中学、高校、大学と、アメリカンフットボールを10年以上プレイして培った屈強な身体を持ち、鉄の意志を持って営業活動を遂行してくれる。彼と話せば話すほど、それはどの角度から見ても明らかなように思えた。

　問題は、彼が本当にフラクタに来てくれるかどうか、その一点に尽きた。ダグは一つ前に役員を務めていた会社がファンドに買収され、役員が一気に解任されたことに伴い（アメリカではこういうことが頻繁に起こる）、昨年末に前職を辞していた。彼は既に他の会社からもオファーをもらっており、既に複数の会社間で、いわば「ダグ争奪戦」とも言える状況が繰り広げられていた。

　僕は17日の水曜までにダグに対するオファー内容をヘッドハンター、そして人事コンサルティングのジョンさんと相談してまとめ、その足で、ダグに電話をかけた。ひとしきり採用の条件について話をした後、僕はダグに熱烈なラブコールを送った。

　「ダグ、フラクタにはダグが必要だ。アメリカが、水道産業が、フラクタを待っている。ダグを待っている。僕たちは、朽（く）ちた水道インフラという、アメリカで最も大きな問題を解決しようとしているんだ。フラクタは、その解決に技術的な目処を付けた稀有なスタートアップだ。これはものすごいチャンスなんだ。でも、僕たちは、この製品をどうやって効率的に売ったら良いのか分からない。ダグの力が必要なんだ。一方で、これは見方を変えれば、千載一遇の、ダグの人生にとってのチャンスであると思う。一緒にやってくれないか。この会社に賭けてくれないか。もう一度言わせてくれ。僕たちには、ダグが必要なんだ」

　結果はこうだ。ダグは翌日の18日に全ての必要書類にサインして僕に送り返してくれた。ダグがフラクタに入社することが決まったのだ。

　僕はダグに電話した。

　「ダグ、最短でいつ出社できる？」
　「加藤さん、来週月曜にレッドウッドシティのオフィスに入って、金曜まで滞在するのはどうかな？ その場で営業の方針を立て、製品のスペックについて確認するのが良いと思う。それで問題ないかい？」
　「もちろん、それに越したことは無いけど、本当にそんなに早く来られるのかい？じゃあ、それでいこう」

　ダグとは一事が万事こんな感じだった。僕は極端にせっかちなところがあるのだが、ダグもまた、そのせっかちさに負けず劣らず、物事を最短で前に進めていく性格であった。

面接の夜、ダグとラースさんと一緒にディナーを

　ダグの着任は1月22日の月曜日だった。だが、僕はそれまでに明確にしておかなければならないことがあるのを知っていた。ダグとラースさんの役割分担についてだ。

　これまでは、COOのラースさんが営業を統括してフラクタを引っ張ってきた。そもそも、全米で100万マイルほどあるとされる上水道配管の更新については、これまでどこの道路を掘って、どのパイプを交換すれば良いのか、アメリカの水道会社は全くと言っていいほど、よく分かっていなかった。水道料金という、生活に不可欠な水道インフラの利用料、すなわちおよそ税金と変わらないような種類のお金に関して、その多くが信じられないほど無駄に使われ、しかしそれに対して適切な解決策が見つけだせぬまま、どんどんとインフラが朽ちていき、さらに多くのお金を使ってひたすらパイプを交換しなければならないという状況に、アメリカ社会は陥っている。

電光石火の営業チーム整備

　この問題に対して、コンピューター（機械学習）の力を使い、世の中で誰も見たことも聞いたこともないような製品、つまりどのパイプ群を真っ先に交換すべきかを予測して伝えるソフトウェアを僕たちは作ってきた。2050年までに100兆円以上のお金を使わなければいけないと推定される現状に対して、僕たちはコンピューターの力を使えば、無駄なお金を40兆円分（！）削減できると訴えてきた。

　吉川君とチームメンバーが日夜ソフトウェアのプログラムを書き、僕たちは本当にそれをやってのけたのだ。そしてそこには、この製品の初期パートナーを見つけ、事業提携候補先を見つけるなど大活躍をしてきたラースさんがいた。全く光が見えない暗闇の中を延々と歩き、手探りで僕たちは「何か」を見つけ出してきたのだ。

　しかし、その何かを最速でお客さんに売るためには、ダグのような、水道やガスといった公共インフラ産業に熟達した戦士の力が必要であり、さらにこうした状況下では、ラースさんとダグの方針がぶつかることを避けるため、どちらかが適切にリーダーシップを取れる状況をしっかりと作っておく必要があると思ったのだ。

　ダグと接点が増えるにつれ、ダグが東海岸、つまりアメリカの東半分を担当するだけではなく、全米の営業をリードできる人材であることは、僕やラースさんにとっても明らかだった。

　僕は1月20日に、ラースさんとダグ、二人別々にメールを送った。それは、ダグを営業ならびにマーケティング担当副社長とし、「東海岸」のみならず、「全米」の営業とマーケティングに関する指揮を取ってもらうことにすることを告げるメールだった。

　翌週、ダグが着任すると早々に、僕やラースさんを含め、過去の経緯を踏まえながらも、今後の営業・マーケティングについて矢継ぎ早に方針を固めていく。圧倒的な熱量と知識量、現場感に溢れたリーダーシップ、僕たちがこれ以上ない最上級のプレイヤーを獲得したことは間違いなかった。

　1月23日の火曜日の朝、いつもの通り朝8:30にオフィスに出社すると、ダグが長袖のシャツを腕まくりして会議室のホワイトボードに今後のマーケティングプランを書き連ねている。

　「やあ、加藤さん。今日は朝4時に起きて、5時半までジムで汗を流してから、6時からオフィスにいるんだ。僕は朝型だし、何より僕が住んでいる東海岸のニュージャージー州とカリフォルニア州では3時間の時差があるから、早朝から頭が冴えてね。ずっとこの部屋にこもって、今後のプランをもう2時間以上考えてる」

　ダグと固い握手で一日を始めると、その瞬間にフラクタの未来が拓ける。そんな気さえする彼のバイタリティーに、さすがの僕も頭がクラクラするほどだった。朝にダグを交えてスターバックスでチームの皆がコーヒーを飲めば、彼の発する熱量の大きさに皆驚いてしまう。数年前から会社にいたのではないかと錯覚するほど、たった数日だけでフラクタのことをよく把握しているダグに皆びっくりしながら、一方でその熱量に感化され、一人ひとりの従業員の頬が火照って見えるようだった。

　火曜の夜にはチーム全員でダグのウェルカム・ディナーに出かけ、ダグのフラクタ入社を皆で祝った。こうして始まったダグのフラクタ勤務第一週は、フラクタの歴史に残るほどの熱量を感じた週だったが、1月の終わり、ダグのフラクタ勤務第2週に入っても、ダグの勢いは、止まるどころか、益々増していた。

　ダグはこの製品をテリトリー毎に直販するための営業マンの配備が必要と判断し、昔一緒に働いていた仲間を中心に声をかけ、ダグが隙間時間に電話で営業マン候補と面接をし、ダグから推薦を受けた人物について、僕とラースさんがさらに電話で面接をしていった。2月1日の段階では、イリノイ州周辺5州を担当するためにデイビッドを、またテキサス州周辺5州の担当としてドンを仲間に加え、ラースさんを含めると、あっという間に4人の営業チームができあがった。

ダグのウェルカムディナーです。さあ、皆で次のステップへ

　しかし、物事には必ず光と影が存在するものだ。水曜木曜とシアトルに出張していたラースさんが、1月26日の金曜にオフィスに顔を出すと、何だかとても元気が無いように見えた。その理由が僕には分かっていた。ダグという、ある種の「スタープレイヤー」が入社し、ラースさんの代わりに営業とマーケティングの責任者になったのだ。

「ラースさん、コーヒーでも飲まないか？」

　もちろんラースさんにはアメリカ西海岸で売上を立ててもらう一方で、フラクタを成長させるためにCOOとしてやってもらわなければならないこと（新たに投資家も募らなければならないし、製品の新しい機能を検討したり、アフターセールスの企画もやらなきゃいけない）が山ほどあるが、ラースさんが作ってきたコンタクトをダグに引き継がなければならなかったり、急激に変化が進んだりすることに対して、ある種の寂しさ、喪失感が生まれ、気持ちが後ろ向きになっていることを、僕は感じ取っていた。ダグが入社するよりもっと前、昨年、営業担当役員を雇うと宣言した頃から、ラースさんの表情にたまに見える寂しさのようなものに、僕は気づいていたのだ。

　「ラースさん、コーヒーでも飲まないか？ ハリケーンのようなダグが入社して最初の週だ。僕たちも、コーヒーでも飲んで少し落ち着かなきゃいけない」
　「ああ、分かったよ。加藤さん、良いアイデアだ」

　僕たちはいつものスターバックスの前まで来ると、広場の前にある椅子に腰を下ろした。ラースさんが口を開く。

　「出張先のシアトルは、雨が降ったり曇ったりで、とにかく天気が悪くてね。あそこは、夏以外の季節はいつもそうなんだ。気が滅入ったよ」
　「ああ、元気が無さそうだから、少し心配したよ」

　その後、ラースさんはゆっくりと話し始めたが、ダグの話題に差し掛かると、時折苦しそうな顔をしながら、胸の内を少しずつ話し始めてくれた。これまで自分は一生懸命営業をリードしてきたこと、東海岸のいくつかの水道会社のアカウントも、自分が作ろうと思って努力してきたこと、ダグがSaaS型のソフトウェア販売に非常に明るく、かつ水道やガスといった公共事業体への販売経験が非常に豊富なことは分かっていること、その意味で彼が新しく営業やマーケティングのリードを取ることは、会社にとっては望ましいとは思っていること、とはいえ、急激な変化で、なんだか自分の役割が少なくなっていっているような寂しさを感じていること。

　ラースさんの気持ちは痛いほど分かった。彼は、フラクタのために、またCEOである僕のために、全力で事業を進めてきた。全力で営業を進めてきた。少しずつ営業は前に進んだが、このタイミングで会社を一気に成長させるということがCEOの役目だとは言え、加藤さんは、なぜ自分ではない誰かを営業の責任者に据えるのか。こうした状況を目の当たりにして、自分のプライドをどう維持すれば良いというのか。どうやってそれを自分自身の中で消化すれば良いのか。そこには、他でもない「屈辱感」のようなものが見て取れたように思う。

　一方で、僕はCEOとして、この人事を強力に進めなければならないことを、痛いほど理解していた。僕はラースさんの目の前に座り、彼の気持ちをしっかりと受け止めて、きちんと話をしなければならないと思った。

悔しさと誇らしさを胸に

　「ラースさん、役割が変わった。今ではダグが全米セールスの責任者だ。会社の成長を考えると、この人事が正しいことを、僕たちは知っているはずだ。しかし、ラースさんがやってきたことの大きな部分を手放さなければならないこと、そこにある種の悲しみを感じているという気持ちも分かるよ。今日この日、いま僕はラースさんの目の前で、ダグという人間を評価すること、彼により大きな役割を任せるという決断をすることで、ラースさんに屈辱感にも似た気持ちを与えているかも知れない。

　ただ、逆説的に聞こえるかもしれないけれど、これが僕たちの友情を長続きさせることになると、僕は信じているんだ。そう思ってこの決断をした。多くのスタートアップ、ベンチャー企業は、設立3年以内に倒産する。僕たちのフラクタは、素晴らしい偶然に恵まれて、こうして機械学習を使って、信じられないくらい大きな市場に対して、可能性を掴みつつある。でも、今年この製品がたくさん売れない限り、僕たちは市場の中で生き残ることはできない。厳しい世界だ。次の資金調達に失敗すれば、会社は無くなり、僕らチームメンバーも散り散りだ。

　ダグは間違いなく、フラクタの製品を大量に売ることができる。彼は、僕たちの知らないことを知っている。フラクタの成長にはダグが必要で、彼に大きな裁量権を与えない限り、その力を最大限に発揮させることはできないんだ。

　忘れないでくれ。この会社の大半は、ラースさんが作った。僕は自分がどれだけ貢献したかなんて分からない。しかし、この会社を作ってきたのは、他でもないラースさんだと言えると思う。僕たちの仕事は、暗闇の中を勇気を持って歩み、何かを掴むことだ。それが起業家の仕事じゃないのか。

　多くの人たちが不安に打ち震え、暗闇の中では歩みを止めてしまう。でも僕たちは、ロボットから人工知能（機械学習）へ、石油からガス、そして水道へ、勇気を持って光を求め、見つけてきた。それがラースさん、起業家としてのあなたの仕事じゃないだろうか。

　オフィスのドアを入った後、通路の右手を見てもらえば分かる。4つも5つも殿堂入りしたEメールが額縁に入って飾られている。そのほとんど全てが、ラースさんが作り上げてきた仕事の数々だ。僕も毎日オフィスに通い、この通路を毎日眺めている。

　残念だと思ったこともあるよ。だってCEOだから。CEOは事業を作る仕事だ。でも、この殿堂入りした成果の数々には、僕の名前ではなく、ラースさんの名前が入っている。でも僕はこの通路を通るたび、また一方で誇らしくもあるんだ。それは僕たちが作った会社が、フラクタが、大きくなっていると感じるからだ。

　僕たち起業家が見つめなければいけないのは、自分たちのポジションではなく、会社の成長だと思う。その意味で、ラースさんの仕事の一部がダグに移ったということは、何の問題でもなく、むしろ喜ばしいことと捉えられる気がするんだ。

　ラースさん、一緒に会社を大きくしよう。営業の責任者としてのダグを全力で後押しし、会社をさらに前進させるんだ」

　1時間半ほど話をしただろうか。徐々にラースさんが物を見る角度が変わっていく気配があり、話が終わる頃には、ラースさんの目にはまた生気が戻っていた。小学生から中学生へ、中学生から高校生へ。成長には痛みが伴う。しかし、成長することが悪いことだろうか？ その答えがNOであることを、僕たちは皆知っている。僕たちのラースさんが帰ってきた、そんな気がした。

オフィスの壁には「殿堂入りメール」＝会社が動いた瞬間を彩ったメールが飾ってあります。どれもラースさんが作ってきた成果です

立ってくれ、日本の企業たち

　2月に入ると、僕たちはアメリカでの水道事業進出を目論む何社かの日本企業に対して、意識的に声掛けを行っていった。

　ドナルド・トランプ政権はアメリカのインフラを再整備するプランを固めつつある。道路、空港などがターゲットかと思われていたが、ニュースなどでも、トランプ政権が水道インフラの再整備について言及する姿勢が見えるたび、いよいよこの分野がホットになってくる実感があった。

　一方で、僕たちは今後事業をさらに前に進めるために、どこかのタイミングで、大きな資本を持った企業と提携関係を構築して一気に事業を進めるのが良いと判断することになるのは間違いないと思っていた。日本という国を愛する僕からしても、どこかで日本企業と一緒に何かできれば良いなと思ってはみるものの、果たして日本企業はこうした事業機会に対して、適切に（あるいは即座に）反応することができるだろうかと考えれば、やはり心許ない気がしてしまう。

　「キャッシュフローは？」「従業員の人数は？」

　シリコンバレーではあまり重きが置かれない項目に目が取られれば、日本企業はこの事業機会を逸してしまうだろう。フラクタという会社が将来的に大きくなって、それを日本企業が買収しようと試みても、正直上手くいかないのだ。出来上がった会社を、資本の力で上から抑え込もうとしても、残念ながらそっぽを向かれるのがオチだ。日本という国が、日本の企業が強くなるためには、フラクタのような小さな会社と積極的に提携する、もしくはフラクタを丸ごと吸収するという選択肢を考えるべきだと思うが、それは、フラクタが在アメリカの企業として巨大になってからでは遅いと思うのだ。

　そうではなくて、このタイミング、すなわち企業としてのサイズは小さいが、一方で大きな市場に対して非常に優れた（技術的に差別化された）製品を作りあげた段階でフラクタのノウハウを吸収し、むしろ一緒になって事業を開発していくという姿勢が日本の企業にあれば、もしかしたら名ばかりのオープン・イノベーションの議論を超えて、日本企業も本当にイノベーションというものが何であるのか、それをどのように作っていけば良いのかを学ぶことができるかも知れない。

　正直日本の会社にはお金はあっても、アメリカでの事業ノウハウは無く、僕たちが本来提携すべきは、自分たちが活動するアメリカや、水関連の事業でノウハウを蓄積してきたイギリス、フランスなどのインフラ関連大企業だと思うのだが、ただ、これが企業の成長フェーズという観点から見つめた際、事実上最後のチャンスになるかも知れないと思えば思うほど、日本企業にも声を掛けておきたいという、ややセンチメンタルな感情が頭をよぎる。

　立ってくれ、日本の企業たち。つまらないプライドを鼻の下にぶら下げている場合じゃない。今やらなければ、他の国にこの技術もビジネスも持って行かれてしまうのだから。そんなことを考えながら、僕は日々どんどん進んでいくフラクタという船を必死で漕いでいた。

今日のレッドウッドシティです。また明るさと元気を取り戻したラースさんと一緒に、休憩時間にジュースを飲んでサボりました

　前回も、色々な読者の方から応援のメッセージをいただいた。本当に嬉しい限りだ。読者の方々からの応援メッセージには、全てに目を通すようにしている。応援メッセージなどは、この記事のコメント欄に送ってもらえれば、とても嬉しい。公開・非公開の指定にかかわらず、目を通します。