「ふり」をしていればいつかは本物になる

（前回から読む）

斎藤英明（さいとう・ひであき）氏
アクサダイレクト生命保険 代表取締役社長
1963年東京都生まれ。1986年東京大学法学部を卒業後、農林中央金庫に入庫。本店で融資を担当していた1994年に米スタンフォード大学ビジネススクールへ留学、1996年MBAを取得。1998年ボストン・コンサルティング・グループに入社し、後にパートナー＆マネージング・ディレクターも務めた。2010年シスコシステムズに移り、常務執行役員、専務執行役員を歴任した。2013年2月アクサダイレクト生命保険（旧ネクスティア生命保険、2013年5月社名変更）の社長に就任。落ち込みが続いていた新契約件数を約2年でV字回復させた。（写真：陶山勉）

「I care you」──いつも気に掛けていることを表現する

　ここからはリーダーとしてビジネスを成功させるコツをいくつかお話ししします。

　最初のコツは人脈をつくることです。人脈といっても、賀詞交歓会や名刺交換会などで名刺を交換し、知り合いを増やしただけでは意味がありません。「あなたの能力を正しく評価している人」こそが人脈になり得ます。

　私は何か1つプロジェクトを手掛けたら、必ずそのうちの1人とは友達になることを心がけています。そしてその人との関係を維持できるよう、常にメンテナンスを怠らないようにしています。手紙、電話、メールで連絡を取り合ったり会食の約束をしたりするのです。そういう人たちに対しては「Give and Take」の精神を持つことを意識しています。といっても、何か仕事で恩を返すとかお土産を持って行くということではありません。英語で言うと「I care you」。いつも気に掛けていることを表現するようにしています。

　最近はとても便利な時代で、メールやSNSのメッセンジャー、LINEなどのツールも発達しています。「新聞でお名前を拝見しました。すごいですね」などと送るだけでも相手は「オレのことを覚えていてくれたんだな」「気に掛けてくれているな」と嬉しく感じるはずです。ささいなことですが、私はこういうことを20年、30年と続けてきました。相手も組織を束ねる立場になるなど、育んだ関係が今になって生きてくるケースもあります。

「すごい」と思った社長を思い出して、社長の「ふり」をしていた

　次のコツは「ふりをする」こと。私は4年半前に社長になりましたが、最初は社長のふりをしました。今までにコンサルタントとして、パートナーとして、それぞれの立場で色々な社長を見てきました。「こういうことをやっていてすごいな」と思った人、「こういうことをやってはいけないな」と思った人、ともにいます。それらを思い出しながら、社長のふりをしていました。ふりを続けていればいつかは本物になると思っています。

　新しいポジションに就いた時に、「ふりをする」ことと「知ったかぶりをする」ことは全然違います。ふりをするというのはある種の演技をすることです。役者の方が「料理人はこういうことをするんだ」と調べて、そのふりをしていると、だんだん自分がそういう気持ちになってきますが、それと同じです。

　以前聞いた話ですが、マネジャーなどの責任あるポジションを任せようとした時、男性はコンフィデンス（確信、自信）のレベルが50％あれば「頑張ります」と受けるけれど、女性は80％ないと「無理です」と言うのだそうです。これは米国でも日本でも同じです。

　ですから私は女性をマネジャーにする時には「ふりをすればいいから」と説得します。その人がマネジャーとして適任ならばとっくにマネジャーになっているはず。これから頑張るのだからまずはふりでもいいと思っています。

次ページ 「どうやるか」ではなく「何を達成するか」を追求する