潜在顧客はビッグデータで分析

 アポの獲得率が高いのは、電話交渉に特化したアポハンターの人数と時間を一定量、投入しているからだ。それだけではない。見込み顧客を抽出する基となる巨大なデータベースとその解析力こそがウエイクの最大の強みだ。

営業代行業で成長を続ける
●ウエイクの売上高の推移
営業代行業で成長を続ける<br /> ●ウエイクの売上高の推移

 インターネットにある膨大な情報を自動的に収集し400万社の情報を常にアップデートしている。さらに、アポハンターたちが日々獲得する、企業の担当者やニーズの情報をこれに加える。独自のビッグデータ解析によって依頼された製品に合う顧客を選び出す。フォスターネットの吉田社長は「自社でも数百社のターゲットリストがあるが、ウエイクは数千社のデータを出してきた。よく集められたものだ」と驚く。

 ウエイクの創業は2004年。当初は中国語のeラーニングシステムを開発、販売していた。その拡販のため新規顧客のアポイントを得る目的で、ビッグデータ解析からアタックリストを作成。最適なセールストークを作ったり、電話営業から得た情報をシステムで共有したりするノウハウを蓄積していった。

 営業のアポ獲得活動の外注も考えたが「コールセンターとデータを販売する業者はそれぞれあったが、アタックリストの作成からアポ獲得まで一貫して手がける業者がなかった。自社でやるしかなかった」(内山社長)。その状況に着目し自社の仕組みを「セールスベース」と名付け外販を決めた。

 初期費用は45万円で月額費用は10万円。さらに獲得したアポ1件当たり数万円の成果報酬が加算される仕組みだ。期間は最低3カ月間。依頼する企業は事前に何件のアポをいつまでに必要かを伝え、予算を勘案してサービス内容を決める。

 内山社長は「商談に実際に出向き契約を取るヒットマンと呼ぶスタッフも15人いる。米国では営業活動の分業、外注が主流。日本も将来、必ずそうなる」と語る。年内にはIPO(新規株式公開)を目指している。

(日経ビジネス2016年5月23日号より転載)