営業活動には欠かせない電話でのアポ取り。だが、断られることが多く精神的にもつらい。そんな骨の折れるアポ取りを外注できれば、営業員は商談に集中できる。

アポハンターが活躍
アポハンターと呼ぶ専任スタッフが見込み顧客のリストを基にアポ入れをしてくれる。アポ情報は顧客企業の営業員の予定表に自動的に組み込まれる。(写真=竹井 俊晴)

 東京・晴海にあるWEIC(ウエイク)のオフィス。「アポハンター」と呼ばれる約100人のスタッフがヘッドセットを着け、パソコンの画面を見ながらひっきりなしに電話をかける。売り込んでいるのはIT(情報技術)システムや精密部品、そして研修プログラムなどと幅広い。

 いずれも法人向けの製品やサービスで、ウエイクのアポハンターが企業の営業員に代わって顧客と面会するためのアポイントを取り付ける。

 「アポイント数が以前の5倍になった。放っておいても営業マンのスケジュールがどんどん埋まっていく」。ITエンジニアの派遣サイトを運営するフォスターネット(東京都新宿区)の吉田正弘社長は、ウエイクのサービスを利用した効果をこう評価する。

営業は分業した方が効率的

 実際、昨年4~6月の3カ月間で93件のアポを獲得した。アポが決まった後はフォスターネットの営業員が直接、商談に向かう。エンジニアの派遣を求める部署の責任者、プロジェクトマネジャーなどとの商談で7割程度が成約したという。

 同社ではこれまで、10人の営業員が取ってくる新規のアポは月に5、6件程度だった。営業の仕事はアポ取りだけではない。既存の顧客への訪問営業や契約後のアフターサービスなど他の業務にも追われる。

 「他の仕事の合間にアポ入れするので、先方とタイミングが合わないことも多い。さらに、担当者不在などの断り文句が続くと諦めてしまう」と吉田社長は営業現場の課題を語る。

 製品やサービスを提供する企業から委託を受け、電話営業を代行するテレアポサービスは一般消費者向けの通信販売などでは既に一般的だ。さらに最近ではウエイクのように法人営業をターゲットにしたサービスも登場してきた。ウエイクは2014年にサービスを始めた。2015年12月期の売上高は10億円に達し、今期は15億円を見込む。

 内山雄輝社長は「経営者400人にアンケートした結果、営業活動をアウトソーシングしているのは1割にも満たないことが分かった。一方、2割以上の企業がアポ取りの外注を検討しており、市場の潜在性は高い」と説明する。

 営業活動は見込み顧客を探してターゲットリストを作り、電話をして担当者との商談アポイントを取ることから始まる。ウエイクはこの部分を受け持つ。アポ獲得後の商談と契約交渉は顧客企業の営業マンが担当する仕組みだ。

「営業の分業化はこれからのトレンド」と話すウエイクの内山雄輝社長(写真=竹井 俊晴)

 内山社長は「日本の法人営業は1人のスタッフが新規開拓から受注活動まですべてを担うので効率が悪い。中でも新規のアポ獲得は精神的にも苦しい作業。そこから営業スタッフを解放して、受注活動に専念させた方が成約率も上がる」と話す。

 ウエイクのアポハンターたちはアポ取りのプロだ。事前に担当する企業の製品、サービスの機能と特長を理解し、スクリプトと呼ぶセールストークを入念に準備して電話をかける。1週間単位で状況を企業の営業担当者と共有し、ターゲットとする顧客層を変えたり、セールストークを改良したりしてアポの獲得率を高めていく。

 アポハンターは10人程度のチームに分かれ、それぞれ20~30社を担当する。木暮正利マネジャーは「製品によってかなり違うが、平均的に言えば、アポが取れる確率は全体の3%程度」と話す。それでも、企業の営業担当が兼務して手がけるよりも確率は高くなるという。