伊藤:重要なのは、いかにして相手を相手の苦手な環境に引きずり込むかです。

成毛:ということは、苦手なところにおびき出すよう、仕掛けることも必要ですね。

防御とは、立てこもることではなく相手を誘引すること

伊藤:相手を動かすのに必要なのはエサかプレッシャーですから、エサでもいいですね。たとえば、相手が自分の陣地に攻め込んでこようとしているとします。その場合、攻められる側のほとんどの人は陣地を防御しようとします。でも、わざわざ向こうから来てくれるわけですから、歩きたくなるようなルートを用意しておけばいいのです。

成毛:それがエサですね。

伊藤:エサを使って陣地内に招き入れ、歩きやすいルートを歩いてもらえれば、あとはルートの先に落とし穴を用意しておくだけで、自動的に落ちていきます。

成毛:それ、『真田丸』の上田合戦の回で見ました。

伊藤:防御とは、立てこもることではなく相手を誘引することです。ビジネスでも同じでしょう。大企業には大企業の弱点があり、中小企業には中小企業の弱点がある。いかに相手の弱点を突ける場に引きずり込むか、知恵の出し合いです。

(つづく)

構成:片瀬京子