新規事業はいつも失敗と隣り合わせ。有名起業家も数々の失敗を経て今がある。起業家、あるいは起業家の支援者は、失敗をどのように捉えているのか。『起業の科学』の著者である田所雅之氏に、2人の人物と語り合ってもらう。

 今回は、テラモーターズの徳重徹社長。電動バイクやドローン事業など新たな事業に挑戦し続ける徳重氏が語る失敗の意味とは。

日本でイノベーションを起こしたり新規事業を始めたりするのは難しく、失敗も多いようです。

顧客の心の声を聞き言語化する

田所:僕はイノベーションを起こすには顧客の声を聞くだけは不十分で、顧客の心の声を聞く必要があると言っています。顧客の行動を現場で観察し、実は不満に思っていることをあぶり出し、言語化することが重要です。

 こうした声をベースに始める新規事業は、これまでパターン化されたものではないので、不確定な部分も多く、失敗する可能性も非常に大きい。

徳重徹(とくしげ・とおる)氏
テラモーターズ社長。1970年生まれ。九州大学工学部卒業。住友海上火災保険(当時)入社。退社後自費で米サンダーバード国際経営大学院に留学しMBA取得。2010年にテラモーターズ設立。16年テラドローンを設立(写真:大高和康、以下同)

徳重:僕は起業とは基本的に無茶な発想と現実をすり合わせながら、市場と顧客を見つけていくプロセスだと思っています。無茶してないのにイノベーションなんか起こるわけがない。つまり大失敗のリスクを冒していないからイノベーションも起きない。

 また、新規事業はニッチで大企業がやってない隙間を狙うものとの考え方も疑問です。

田所:ニッチとは、ただ単に小さいという意味ではない。新規事業は最初は実験です。なので、あえて小さい市場を選ぶということです。ただし、今はニッチでも潜在的な市場が大きいところを狙うのがポイントです。

徳重:創業者の志というか、考え方が大きく影響するのでしょう。創業者が未来を見越した発想力を持って、大きなリスクを取るかどうかが大事だと思います。

 ただ、既存の組織内でやると、「まだ収益が出ている商品があるのに、何で別の商品を出す必要があるのか」と、いろんなところから反対が出る。

 だけど、新しいことを始めたい人には数年後の全く違う景色が見えている。そこに向かうには、社内を説き伏せられる、相当強い思いがないと駄目です。

トップの強い思いが大事

ステークホルダーとバランスを取りながらイノベーションを起こすには何が必要でしょうか。

徳重:トップの「やるんだ」という強い思いでしょう。そして社員がそれを信用して付いてくるかどうかです。

田所:新規事業の初期のKPI(重要業績評価指標)は、売上高や利益率ではなく、カスタマーインサイト(顧客の購買意欲の核心)をどれだけ発見できたかだと思います。それを言語化し、プロダクトやサービスにフィードバックして磨き込んでいく必要がある。