「片道1時間以上の顧客とは取引しない」――。産業用自動機械の設計・製作を手掛けるスズキ機工（千葉県松戸市）の事業戦略だ。同社の鈴木豊社長が体験した「ある事件」をきっかけに始めたこの戦略。結果として同社の取引先は半減したが、売上高は4倍以上になった。「真面目に働いているのに、ちっとも利益が上がらない。誰かにその理由を教えてほしい」。そんな鈴木社長の悩みを一気に解決し、町工場の働き方改革にもつながった「距離」で取引先を絞る戦略とは。
自社（スズキ機工）から1時間以内の取引先に絞るスズキ機工。鈴木豊社長は2代目。第二創業を実現した（写真／菊池一郎）

　「当社から片道1時間以上かかる場所にあるお客様からの仕事は、お引き受けしません」。産業用自動機械の設計・製作を手掛けるスズキ機工（千葉県松戸市）は、自社の事業戦略をこう掲げる。

　車で1時間以上かかる企業からの仕事は丁重に断る。移動時間が1時間以内の顧客なら、密接な関係を構築することができ、ライバル企業の追随を許さない商品、サービスの提供が可能になる、というのが鈴木豊社長の考えだ。

「現在はさらに営業エリアが狭まり、移動時間は実質40分以内くらいかもしれない」と鈴木社長は話す。この非常にユニークな方針を掲げたのは2010年頃からで、ある事件がきっかけだった。

図面を盗まれた

　「大至急で対応してほしい」

　2010年のある日、取引先の大手メーカーから大型装置の設計・製造を依頼された。懇意にしている先からの頼みとあって、鈴木社長はほかの予定をすべてキャンセルし、片道2時間半かけて先方の元に駆け付けた。現状確認や採寸の後、その日のうちに図面と見積もりを提出した。

　翌日、大手メーカーから「申し訳ないが、計画は中止になった」と断りの連絡が入る。前にも似たような経験があったので、鈴木社長はそれについては大して気に留めなかった。

　1カ月後、別件でまた大手メーカーを訪問したとき、鈴木社長は言葉を失った。以前、計画中止になったはずの装置が据え付けられていたからだ。

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