製造業の工場では、歩留まり率や原価率のデータを指標として、PDCAサイクルを回し、改善活動に取り組むのが当たり前になっています。ところが営業組織にはまだまだPDCAサイクルが浸透していません。これもおかしなことです。PDCAサイクルの習慣がないから、目標と実績のかい離に対してもなんら対策を打たないままになってしまうのです。

営業マネジメントで成果を出す3つのポイント

 私自身の経験から、手っ取り早く売り上げ目標を達成するための営業マネジメントのポイントを3つ挙げておきます。1つめは営業チームとしてのPDCAサイクルを取り入れること。てきぱきと週単位で足もとの業務の進み具合をチェックするのがよいでしょう。

 2つめは営業のリーダーが部下に愛情を持って接し、1人ひとりの強みや弱みを理解して個別に指導すること。人材の育成とはそういうことです。営業幹部が部下に目標の数字のことしか言わないようでは困ります。

 3つめは営業チームが情報を共有すること。成功事例、失敗事例、提案のノウハウ、営業案件の情報、顧客情報などを共有する仕組みを作りましょう。そうすれば営業のメンバーが力を合わせやすくなり、大きな案件を受注するといったことにつながります。

営業幹部がすべき3つのポイント

  • 営業組織のPDCAサイクルに取り組むこと
  • 部下に愛情を持って接し、個別に指導すること
  • 情報を共有し、部下が働きやすい仕組みを作ること

 この3つは組織のマネジメントとして、どれも基本的なことです。こんな当たり前の取り組みで本当に競合他社に勝てるのかと思うかもしれません。しかし営業に限っていえば、この3つの基本的なポイントを押さえるだけで他社に大きな差をつけることができます。なぜなら、まっとうな営業マネジメントを実践できている会社はまだほんの一握りしかないからです。

(構成:加古川群司 編集:日経トップリーダー

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