写真屋さん45からチェーン店の内外装へ

今年5月には本社オフィスを移転、心機一転を図った（中央が大塚社長。写真：菊池一郎）

　「プラザクリエイト『写真事業の火は絶やさない』」で紹介したプラザクリエイト本社の大島社長が創業者としての本業のこだわりで会社を立て直しているのに対し、後継者の視点で守るべきものは守り、変えるべきところは大胆に変えたのが、45（よんごー）アイズ（東京・文京）社長の大塚逸平だ。

　DPE店チェーンという本業に付随して社内で培われた技術・ノウハウを異分野に展開したことで、企業を復活に導いた。

　「当初のビジネスからはだいぶ変わっている」

　大塚の言葉通り、現在、35億円（17年12月期）の売上高のうち約4割は、小売りや外食などのチェーン店が出店したり、退店したりする際の内外装の工事や、地主との手続き、交渉の助言などを手掛けるサービスが占めている。

　45アイズは1984年に、大塚の祖父の逸夫が写真屋さん45（よんじゅうご）という会社を立ち上げたのが始まりだ。DPEチェーンの直営展開で成長。97年に父の健生が継いだ後、2001年12月期には売上高約120億円に達し、03年には店舗数を725店まで展開した。大塚が入社したのは、その頃だ。

大塚の祖父の逸夫が1984年に会社設立。ミニラボ機の普及に伴いDPE店チェーン運営に進出。直営の「写真屋さん45」を展開。2001年12月期のピーク時には売上高120億円、03年に725店まで拡大した

　ところが、翌年から業績は一気に悪化する。04～08年は毎年客数が激減し、連続して赤字決算。赤字額は累計で20億円まで膨れ上がった。1年で約200店を閉めたときもあった。

経営不振の中の事業承継

　10年に健生から後を継いだ大塚が考えたのは、自社に眠っている技術やノウハウを洗い出し、競合が少ない異分野で勝負すること。そうすれば、価格競争の消耗戦に巻き込まれることなく、利益を着実に確保できると見た。

　大塚の前職は、コンサルタント。その経験が自社の経営戦略を見直す際の合理的かつ冷静な着眼につながったといえる。

大塚は社員に自社の強みを尋ね、それを基にチェーン店の出退店支援サービスを確立した（写真：鈴木愛子）

　では、自社の強みをどう見つけるか。大塚は社員の力を借りた。トップが当たり前と思って見過ごしていたものが、意外に特長だったりするからだ。しかも、自身のアイデアが採用されれば、社員の士気は間違いなく高まる。

　大塚はてらいなく社員からアイデアを募った。社長に就任すると、「これからは他社がまねできないサービスを確立したい。うちの強みをみんなで出し合ってくれ」と各事業部の会議で頼んで回った。

　これは自分で物事を次々に決めていくトップダウン型の経営者にはなかなかできない。「自分は父と違って、何でも自分で意思決定をして事を進めるスーパーマンではない」と大塚は自身を分析。だからこそ、社員の力を最大限に引き出すことに注力した。チェーン店の出退店支援サービスは、ここから生まれた。

　実は、先代の健生は新規事業につながる種をまいていた。

　会社の業績が絶頂から急落する中、「このままDPE事業だけをしていては会社は潰れる」と判断。DPE事業で培った印刷技術に着目し、名刺やチラシ、ポスター看板といった幅広い印刷物を扱える店づくりを進めていた。その覚悟は、01年に社名を写真屋さん45から四五（よんごー）コーポレーションに変え、「写真屋」という言葉を消したことからも分かる。

　その過程で、看板などの大掛かりな商品を扱う場合には施工技術が必要になり、看板制作会社に勤めていた職人を採用。途中からは業務の幅を広げ、店の内外装まで手掛けられる体制を整えた。

店舗数は38店にまで縮小し、「45プリントプロ」にブランド変更。印刷技術を生かし、名刺、チラシ、看板など多様な印刷物が提供できる店に。新規事業としてチェーン店の内外装や看板制作などを手掛ける。17年12月期の売上高は35億円、経常利益1億5000万円。チェーン店の出退店サービスも手掛ける

　こうした経緯もあって、社員が出し合った強みのうち、似た内容を整理すると、チェーン店の出退店支援サービスに行き着いた。

　最大の強みは「経験がある」ことだ。チェーン店を自社で出したり、閉めたりした経験があるため、顧客の目線で最善策を提案できる。

出退店の経験をフル活用

　具体的には、新店を出す際、どの場所に看板を掲げれば歩行者やドライバーからの視認性が良いのか、大きさはどの程度が適切かといった内容を的確に提案し、実際の看板の設置までする。

　店舗開発担当者が新規出店場所を社内の会議に諮る際の提案書も作る。DPE店チェーンだけあって、写真データをパソコンで編集・加工できる社員は多い。既存店の写真データなどを加工した店舗完成イメージと地図を絡め、看板の向きや駐車場のサインポールの位置を分かりやすく示す。こうした芸当はお手のものだ。

チェーン店が新規出店を検討する会議用の資料まで作成する

　「自分たちも新規出店の検討会議で資料を作って議論してきたので、経営陣がどんな情報を知りたいかがよく分かる」と大塚は語る。

　このほか、実際に内外装の工事自体はもちろん、大家との手続きや交渉なども自社で経験済みのため、アドバイスが可能だ。

　退店に関しても、自社で何度も経験しており、法律に従って、どの辺りまで出店前の状態に戻せばいいかなどを助言できる。

　こうしたサービスが、価格は割高でも、内容がきめ細かいと評判を呼び、チェーン店から仕事を受けるケースが着実に増えている。

　「価格が折り合わず、こちらで仕事を断ったチェーン店から、サービス力を見込んで再度頼まれることもある」という。これこそ、大塚が当初思い描いていた通りのオンリーワン戦略。価格決定権を握れる状態になった。

　サービスの主な提供対象をチェーン店に絞ることは、新規事業の利益率を短期間で高める上でも都合がいい。ある店の出退店で一度信頼が得られれば、同じチェーンが別の地域で出退店する際、再び仕事を発注してくれる確率が高まるからだ。

業績は安定

　一方、従来のDPE店チェーンは、「写真屋さん45」から「45プリントプロ」に店名を変更。社内にある印刷やデザイン技術を生かし、地域の商店や企業のチラシ、看板、内外装などを担うサービスを充実させ、生き残りを図っている。

　業績も安定してきている。最終損益は09年に黒字転換して以降、コンスタントに利益を計上。「店舗の内外装サービスの利益率は国内で高いほうに入るはず」と大塚は言う。18年12月期の売上高は約40億円を見込む。

　2018年5月には、顧客目線を忘れないという意味を込め、社名を四五コーポレーションから45アイズに変更。本社も新しい建物に移転し、社員の士気を高めている。（文中敬称略）

（この記事は「日経トップリーダー」6月号に掲載した記事を再構成したものです）

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　本記事で取材した大塚社長には、事業承継の経緯も含め、さらに詳細な話を聞いています。経営者のインタビューはそれぞれ30分程度です。

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