「計算できる営業」を野球から学ぶ

　大リーグ仕込みのコンサルタント球田が登場し、営業全員にヒアリングをかけました。

　その後で鷲沢社長と球田コンサルタントが話をしました。二人の会話を読んでください。

○鷲沢社長：「営業課長が何人かやってきたよ。『あの新しいコンサルタントはいったい何なのですか。勝つか負けるか、そればっかりです』と言ってきおった」

●球田コンサルタント：「何人かの営業課長から噛みつかれました。そういう言い方はよしてくれ、と」

○鷲沢社長：「大リーグ仕込みのコンサルタントだから、どうしても勝負にこだわってしまうのだ、と答えておいた。とはいえ、もう少しなんとかならんかね」

●球田コンサルタント：「勝負にこだわる、と言われるとちょっと違う気がします。他に考えることがあるのに勝負ばかり考えている感じです。そうではなくて、勝負以外に何もありません。野球は勝つか、負けるか、それだけです。勝つために日々練習しているわけです」

○鷲沢社長：「そういうのを勝負にこだわると言うのじゃないか。まあ、野球はそうかもしれないが、経営や営業はそれほど単純じゃない」

●球田コンサルタント：「営業もそうです。勝つために日々、営業活動をしているのです」

○鷲沢社長：「君のその言い方、いちいちひっかかるな。若い営業が萎縮しないか」

チキンハートでシーズンを乗り切れるか

●球田コンサルタント：「大リーグの世界だったら萎縮したとたんに選手生命がなくなりますけどね。営業もチキンハートでシーズンを乗り切れるはずがないです」

○鷲沢社長：「チキンハートって君ねえ……シーズンて何だ」

●球田コンサルタント：「私は『期』のことを『シーズン』と呼びます」

○鷲沢社長：「『今期』ではなく『今シーズン』というわけか」

●球田コンサルタント：「そうです。『今シーズン、どれぐらい勝ったか』『来シーズン、どれぐらい打つつもりか』とか」

○鷲沢社長：「シーズンか。当社の社風が変わりそうだな」

●球田コンサルタント：「社風を変えられないコンサルタントなんかいらないでしょう。コンサルタントはBGMじゃありません」

○鷲沢社長：「言ってくれるじゃないか」

●球田コンサルタント：「私は黒子になるつもりなんて、さらさらありません。前に出てやることをやり、言うことを言います。今シーズンが終わるころ、社長と一緒に勝利の美酒を味わうつもりです」

○鷲沢社長：「わかったわかった。ところで予材管理についてちょっと話したい」

●球田コンサルタント：「目標の2倍程度まで営業の材料を予め積み上げておき、目標を絶対達成させるマネジメント手法ですね」

○鷲沢社長：「そうだ。君は営業一人ひとりに声をかけ、予材管理についてヒアリングしたそうじゃないか」

●球田コンサルタント：「そうです」

○鷲沢社長：「私が提唱している予材管理について君はまだ熟知していないと思っていたが」

●球田コンサルタント：「熟知していないからこそ、営業一人ひとりにヒアリングをかけたのです。営業の皆さんは私にとって予材管理の先輩ですから」

どれぐらい計算できるか

○鷲沢社長：「どう聞いたのかね」

●球田コンサルタント：「どれぐらい計算できるか、と尋ねました」

○鷲沢社長：「計算？」

●球田コンサルタント：「そうです。野球と同じです」

○鷲沢社長：「また野球か……」

●球田コンサルタント：「野球もビジネスも同じです。予材管理も野球に例えたほうが、営業の皆さんも飲み込みが早いはずです」

○鷲沢社長：「野球がすべての尺度だと決め付ける態度は止めたまえ」

●球田コンサルタント：「態度がどうこうではなく、どう勝つかでしょう。とにかく勝てばいいのです」

○鷲沢社長：「人の話を聞け。私は銀行出身だ。君のような思い込みが強い経営者を沢山見てきた。謙虚さの欠片もない経営者は必ずどこかで大きな間違いをしでかす」

●球田コンサルタント：「私は経営者じゃありません」

○鷲沢社長：「余計に悪い！　コンサルタントのくせに思い込みが激しいなんて」

●球田コンサルタント：「思い込みではありません」

○鷲沢社長：「もういい、話を戻すぞ。とにかく何をヒアリングしていたのかね」

●球田コンサルタント：「先ほど申し上げたように、『どれぐらい計算できるのか』です。大リーグより、日本のプロ野球に例えたほうがいいでしょう。2017年のシーズン、セリーグの優勝チームは広島カープでした」

○鷲沢社長：「わかっとる」

●球田コンサルタント：「勝ち星は88。143試合中、88試合、勝ちました。パリーグはソフトバンクホークスです。勝ち星はなんと94。圧倒的な強さでペナントレースを制しました」

○鷲沢社長：「広島も独走したが、ソフトバンクはもっと凄かったな」

●球田コンサルタント：「では来シーズン、他の球団が優勝争いをするにはどうすればいいですか。監督になったつもりで考えてください」

○鷲沢社長：「わからん！　野球の監督などしたことがない」

敵のポテンシャルをつかんでいるか

●球田コンサルタント：「したことがなくても考えることはできるはずです。私は数字をお伝えしました。計算しなければなりません。銀行出身の社長ならすぐできます」

○鷲沢社長：「セリーグで優勝争いをするなら最低でも80勝は必要。いや、85勝できる戦力がほしい。そうなると計算できる選手がどのくらいいるか、ということだな」

●球田コンサルタント：「3年連続で10勝以上していれば今年も期待できます」

○鷲沢社長：「単純に考えるなら、10勝以上計算できるピッチャーを8人揃えていればいいわけだ」

●球田コンサルタント：「そうです。現実にはそうはいきませんが。ちなみに2017年、セリーグで10勝以上したピッチャーは全部で11人でした」

○鷲沢社長：「えっ！　それだけか」

●球田コンサルタント：「パリーグは9人です」

○鷲沢社長：「たったの9人」

●球田コンサルタント：「パリーグ全体で9人しかいないのですが、ソフトバンクは94勝したわけです」

○鷲沢社長：「数字で考えるとなかなか面白いな」

●球田コンサルタント：「営業も同じです。目標を達成させるために仕込んだ予材がどれぐらい計算できるものなのか。それをヒアリングさせてもらいました」

○鷲沢社長：「なるほど……だが、うちの営業は答えられなかっただろう」

●球田コンサルタント：「はい。ほとんどの営業が答えられませんでした。『いけると思います』と適当な返事をした営業も何人かいましたが。鷲沢社長が予材管理を持ち込んでからまだそれほど経っていないので、営業の皆さんに浸透していませんね」

○鷲沢社長：「うーむ」

●球田コンサルタント：「お客様にどれぐらいのポテンシャルがあるのか、それをこれまで意識してこなかったということです。ポテンシャルがつかめていれば、『この予材は間違いなく今シーズンものにできます』と答えられるはずです。ところが敵の戦力分析を怠っているから『なんとかなります』という適当な返事になります」

○鷲沢社長：「よくわかった。残念だが君の言う通りだ。だが、お客様のことを『敵』と呼ぶな！」

計算するには過去データが必要

　「計算できる」とは「当てにできる」ということです。「当てにできる」と判断する際、参照するのは過去のデータのみです。相手に対して「好き」とか「期待している」とか、感情で計算することはできません。

　「3年前は13勝、2年前は11勝、去年は14勝した。3年連続で10勝以上しているから、今年も10勝、うまくいけば15勝はやってくれるだろう」

　野球の監督やコーチはこう考えます。もちろん、対戦相手の戦力はシーズンごとに変わりますし、どんなに凄い実績があろうとも、移籍してきたばかりの選手が計算違いになることもあります。勝ち星の計算は簡単ではありませんが、とにかく過去のデータがあるので一応の計算ができるわけです。

　営業の場合も実績という過去のデータがあります。「この営業なら来期、これくらい売ってくれるだろう」と管理職は計算します。もちろん、球田コンサルタントがいう“敵”、すなわち対戦相手であるお客様をきちんと意識し、情報収集を繰り返す必要があります。

　計算できる「予材」を2倍積み上げて、目標が未達成になることはまずあり得ません。