営業も経営も結果がすべて

○鷲沢社長:「結果がすべて、ということか」

●球田コンサルタント:「はい」

○鷲沢社長:「ところで私が常々口にしている『予材管理』は理解しているな」

●球田コンサルタント:「ええ。営業目標の2倍の材料を予め仕込み、目標を絶対達成させる管理手法ですよね」

○鷲沢社長:「そうだ。結果がすべて、目標達成がすべてだが、そのために予材管理をしっかりやる。予材管理でいう結果は、質の高い予材をどれぐらい積み上げたか、だ」

●球田コンサルタント:「質の高い営業の材料が予算の2倍以上あれば未達に終わるわけがない、ということですね。わかりやすいです。社長が提唱する予材管理をこの手で完成させたいと思って日本に戻ってきました」

○鷲沢社長:「ありがたい」

●球田コンサルタント:「売上や利益など営業目標の達成がすべてです。結果を出すためにチームの方針にそって試合を進めることが重要になります。監督やコーチの方針と違うことを選手がした場合、たとえ試合に勝っても私は評価しません。チーム全体で勝ちにいくのです」

○鷲沢社長:「その通りだ」

●球田コンサルタント:「私に営業チームを任せていただけたら必ず勝ってみせます」

○鷲沢社長:「一つだけいいかな。これまでの経歴からしょうがないと思うのだが、どうも君は『勝ち負け』とか『勝負』とか言い過ぎる。私個人は勝つとか負けるとか、そういう言葉は好きだがビジネスには馴染まない気がしている」

●球田コンサルタント:「ビジネスも『勝ち負け』ですよ」

○鷲沢社長:「そうかな」

●球田コンサルタント:「そうです」

○鷲沢社長:「自分に勝つとか負けるとか、そういうことか」

●球田コンサルタント:「違います」

○鷲沢社長:「やっぱり競合に勝つということか」

●球田コンサルタント:「ライバル会社に勝つ。それは一つです」

○鷲沢社長:「ただな、必ずしもコンペになるとは限らない。お客様との信頼関係を築き、ニーズを発掘し、じっくり提案する。わが社はこういう営業スタイルを創業時からとってきた。したがって予材を仕込むことが何よりも重要だ。ライバル会社に勝つ、負ける、ということは実はあまり関係ない」

●球田コンサルタント:「わかっています」

○鷲沢社長:「勝ち負けではない、とわかっているならいい」

●球田コンサルタント:「いえ、勝ち負けですよ」

○鷲沢社長:「くどい! 本当にわかっているのか」

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