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(写真=PIXTA)

 なかなか決めてくれないお客様がいます。それ以外の選択肢がないとわかっていても決められないお客様もいます。このような優柔不断なお客様にはどのように対応すればいいのでしょうか。

 鷲沢社長と蝶野会長の会話を読んでみてください。

●蝶野会長:「営業の基本って何でしょうね」

○鷲沢社長:「いつも頭にいれておくべきことならある」

●蝶野会長:「何ですか、それは」

○鷲沢社長:「お客様をどう説得するか、だ」

●蝶野会長:「説得……ですか」

○鷲沢社長:「そう」

●蝶野会長:「説得しなくても売れる方法を考えたいです」

顧客を楽にしてあげるのが営業

○鷲沢社長:「何を言っているのですか。お客様が嫌がっているものを売りつけようとしているわけじゃない。苦しんでいるのを楽にする手伝いをする、それが営業だ」

●蝶野会長:「どういうことですか」

○鷲沢社長:「天候がどう変わるかわからない日に登山をしていたとしよう。空を見上げると日中なのに暗くなり、心細くなってきた。しかも、それほど登山をした経験がない」

●蝶野会長:「登り続けるかどうか、悩みますね」

○鷲沢社長:「山の天気は変わりやすい。それは素人でも知っている。とはいえ、帯同している同じく素人の2人が『大丈夫だ』『曇ったぐらいで引き返すなんて』と言ったとしたらどうか」

●蝶野会長:「迷いますね……」

○鷲沢社長:「なぜ」

●蝶野会長:「決め手がないからです。山の知識や登山の経験がいろいろあれば迷わないと思いますが。山登りの経験者がその場にいればその人の意見に従いますね」

○鷲沢社長:「営業も一緒だ」