「勘」と「度胸」と「出たとこ勝負」ではやっていけない時代です。勝つためにはどの数字を意識すべきか。結果を出すにはどんな指標に着目すべきか。それを考えなければなりません。

 これはスポーツの世界も営業の世界も同じです。鷲沢社長と柳本課長との会話を読んでください。

●柳本課長:「社長! 聞きましたよ。新しいコンサルタントが来るそうですね」

○鷲沢社長:「なんだ。いま知ったのか」

●柳本課長:「前のコンサルタントはどうしたのですか」

○鷲沢社長:「小鹿さんの契約期間が切れたから別の人にお願いした」

●柳本課長:「え……」

○鷲沢社長:「続投をお願いしたのだが、小鹿さんは忙しい人なんだ。色々な会社を支援している。当社より業績の悪い会社があって、そちらの建て直しをしなくてはいけないらしい」

●柳本課長:「そうでしたか。今度のコンサルタントはどんな人ですか」

○鷲沢社長:「大リーグに精通している」

●柳本課長:「はあ?」

○鷲沢社長:「私が先月、アメリカまで行って直接交渉してきた。すごいコンサルタントだよ」

●柳本課長:「ちょ、ちょっと待ってください。当社は広告代理店ですよ、しかも日本の。プロ野球チームじゃありませんし、ましてや大リーグとか関係ないでしょう」

○鷲沢社長:「営業チームも野球チームもよく似ている」

●柳本課長:「ええっ」

○鷲沢社長:「どうした」

●柳本課長:「それっておかしくないですか。営業目標の2倍の材料を予め仕込んで目標を絶対達成させろと言っていたじゃないですか」

○鷲沢社長:「そうだ。『予材管理』だ」

●柳本課長:「私は最初、予材管理がよくわからなくて反抗してきました。しかしコンサルタントの小鹿さんに社長の意図をうまく翻訳してもらって、ようやく理解してきたところです」

○鷲沢社長:「小鹿さんのおかげだ」

●柳本課長:「それなのにもう方針転換だなんて」