相手の話を一切聞かず、自分の喋りたいことをとめどなく喋りつづけている。それなのに、なぜか契約をたくさんとってくる営業がいます。ある種の天才と言ってもよいでしょう。
なぜそんなことができるのでしょうか。鷲沢社長と柿木リーダーの会話を読んでみてください。
●柿木リーダー：「社長、今月からお世話になっております、柿木です」
○鷲沢社長：「お疲れ様」
●柿木リーダー：「先ほど商談から戻ってきました」
○鷲沢社長：「どうだった。君は前職でも営業だったと聞いたが違和感はないか」
●柿木リーダー：「この会社が創業まもないベンチャーと知って興味を持ちました。若い子が多いですから私みたいな年寄りが必要かと思いまして」
○鷲沢社長：「年寄りといっても、まだ30代半ばだろう」
●柿木リーダー：「創業3年。フィンテックの分野は今後伸びていきますからね。楽しみです」
「私の話を聞いているのか」
○鷲沢社長：「以前は食品関係のメーカーにいたそうだね。フィンテックには詳しいのか」
●柿木リーダー：「今日の日経新聞にも載っていました。社長、読みましたか。日本初のフィンテックベンチャーが大手メガバンクにM＆Aされた記事――」
○鷲沢社長：「おい」
●柿木リーダー：「中国でもフィンテック関連の起業家が増えているようで――」
○鷲沢社長：「おいって！」
●柿木リーダー：「はい」
○鷲沢社長：「私の話を聞いているのか」
●柿木リーダー：「ええ」
○鷲沢社長：「本当か。じゃあ、答えてくれ。私は君にいくつか質問した」
●柿木リーダー：「質問をしたのですね。どういう質問なんでしょうか」
○鷲沢社長：「私が質問しているのに質問で返すな」
●柿木リーダー：「……」
○鷲沢社長：「覚えていないのか」
●柿木リーダー：「何の話を、ですか」
「傾聴力がまったくない」
○鷲沢社長：「覚えていないわけじゃないな。そもそも私の話を全然聞いていない」
●柿木リーダー：「傾聴力を身につけろ、ということですか」
○鷲沢社長：「もう一回聞くぞ。君は以前、食品系メーカーで営業をしていた。フィンテックの営業になって違和感はないか」
●柿木リーダー：「傾聴力を身につける研修なら前の会社で受講しました」
○鷲沢社長：「……」
●柿木リーダー：「そのときの講師はベストセラー作家でした。すごくためになる研修でして」
○鷲沢社長：「その割には、ぜんぜん傾聴力が身についていないじゃないか」
●柿木リーダー：「彼の本は7冊も出ていたので、そのうち2冊を近所の本屋で買いました」
○鷲沢社長：「そんなに気に入ったのなら7冊全部買えよ」
●柿木リーダー：「7冊すべてお貸ししましょうか。社長も読んでみたらいいですよ」
○鷲沢社長：「買ったのは2冊じゃないのか」
●柿木リーダー：「ネットの古本屋で買ったのが5冊あるのです」
○鷲沢社長：「どうでもいいところだけ答えるなよ」
「天才的なセールスかもしれないがマネジャーには不向きだ」
●柿木リーダー：「前職では支店長をやり、若い部下を5人任されていました。マネジメントは任せてください」
○鷲沢社長：「話がまったく噛み合わない君がマネジャーをやれたのか」
●柿木リーダー：「成績は全国16支店のなかで私の支店がダントツの1位でした」
○鷲沢社長：「君が支店を統率して結果を出したわけではなく、ほとんどが君自身の成績だろう」
●柿木リーダー：「どうしてわかったのですか」
○鷲沢社長：「都合のいいことは耳に入るようだな」
●柿木リーダー：「ご明察です。支店の成績の7割は私があげました」
○鷲沢社長：「営業ならともかく支店長としてはまったく自慢にならん。部下5人をマネジメントした結果ではない」
●柿木リーダー：「部下5人がまるで使えない人間だったので」
○鷲沢社長：「勝手に決めつけるな。君は天才的なセールスかもしれないがマネジャーには不向きだな」
●柿木リーダー：「天才ですか。社長、ありがとうございます」
○鷲沢社長：「人をイライラさせる天才だよ」
●柿木リーダー：「私と話をして、イライラすると言われたことはないです」
○鷲沢社長：「都合の悪いことは何も耳に入らない君が言っても信用できん」
●柿木リーダー：「都合のいいこと、都合の悪いことって、いったい何でしょうね」
○鷲沢社長：「まれに君のように相手を混乱させる話し方をする営業がいる」
●柿木リーダー：「そんなつもりはありません。それに営業のころからずっと成績はトップでした」
「君はDTR法をやっている」
○鷲沢社長：「確かに狙ってやっているわけではないのかもしれん。君のやり方はDTR法と呼ばれるものだ。はじめに相手を混乱させる、わかりづらい提案をし、それから理解しやすい表現に言い換えて説得する。DTRは、Disrupt、Then、Reframeの頭文字をとっている」
●柿木リーダー：「初めて聞きました」
○鷲沢社長：「話があまりに噛み合わないから相手は混乱してくる。すると君にコミュニケーションの主導権が移る。いよいよ提案をするときになると、急に理路整然と話すので、相手は君の言いなりになる」
●柿木リーダー：「……」
○鷲沢社長：「被暗示性の高い相手なら、すぐにリードできるだろう。話が見えないと怒る相手もいるから、商談のコンバージョン率はそれほど高くない。だが、数を打てば、それなりの結果を出せる」
●柿木リーダー：「それなりというよりダントツのトップだったのですが」
○鷲沢社長：「だから天才的だと言った。ただし君のやり方は誰も真似できない。そりゃそうだろう、何を言っているのか、わからないのだから」
●柿木リーダー：「社長」
○鷲沢社長：「何だ」
●柿木リーダー：「イライラさせられますね」
○鷲沢社長：「怒ったのか。私は思ったことをストレートに言うからな」
●柿木リーダー：「先ほど商談から戻ってきたのですが、今日行った会社はうちがベンチャーだからといって軽く見ているのです」
○鷲沢社長：「……」
●柿木リーダー：「驚きました。当社が開発したフィンテックのアプリをまるで知らないだなんて」
○鷲沢社長：「思い出したかのように商談の話に戻したな……」
●柿木リーダー：「本当にイライラしました。ああいう無知なお客には」
○鷲沢社長：「お客のほうも君のその話し方に相当イライラしたと思うぞ」
営業成績だけでマネジャーは選べない
相手を混乱させてから優しく親身になって何かを提案する。相手は提案をその場で採用する。本人は自覚していなくても、このようなことができる、天才的な営業がまれにいます。成績はよいのですが、他者への視点が欠けていて、相手の気持ちに寄り添うことがなかなかできません。
成績がよいからといってマネジャーに昇格させると、うまくいかないことが多いです。自分と同じやり方ができる部下がまったくいないからです。部下もたまったものではありません。マネジャーが何を言っているか理解できないからです。営業成績だけではマネジャーに適任かどうか、わからないものです。
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