話の引き出し方がうまい人は「リアクション」の仕方に特徴があります。

 どんな「リアクション」をすると相手は気持ちよく話すのでしょうか。

 鷲沢社長と持田主任との会話を読んでください。

●持田主任:「社長、今日は驚きました。失礼ですが、当社へやってきてまだ日が浅いですから、広告の商談は不慣れだと思い込んでいたのですが……。さすがでした」

○鷲沢社長:「何がさすがなんだ」

●持田主任:「相手は有名企業の社長ですよ。なのに話がすごく弾んでいたじゃないですか」

○鷲沢社長:「社長が気さくな方だったからだよ」

●持田主任:「いや、そうじゃないと思いますよ。他の方も言っていますけれど、社長は話の引き出し方が上手です。そこがすごいと思いました」

○鷲沢社長:「そうかな」

●持田主任:「今朝、部長もおっしゃっていました。社長はどんな人とでも話をうまく盛り上げると。社内にいると分からないが、あの話術はすごい、と」

○鷲沢社長:「もう止めてくれ。私は褒められるのに慣れていない」

●持田主任:「何か工夫していることってあるのですか。私は営業ですから、参考にさせてください」

○鷲沢社長:「うーん。あるとしたら一つだけかな」

●持田主任:「何ですか」

「芝居がかっているぐらいがちょうどいい」

○鷲沢社長:「リアクションだ」

●持田主任:「リアクション……」

○鷲沢社長:「少し芝居がかっているくらいのリアクションをすると、ちょうどいいんだよ。普通に相槌を打っているだけだと、相手は『反応が弱い』『薄い』と感じるものだ」

●持田主任:「へえ……。そんなものでしょうか」

○鷲沢社長:「まあ、そんなものさ。ところで俺の息子の就職先が決まった」