(写真:PIXTA)

 どんなに情報システムを導入し、ITで武装しても、いっこうに生産性の上がらない職場がたくさんあります。その理由を多くの現場を見てきた鷲沢社長が揚羽課長に語ります。

●揚羽課長:「社長、私は今の営業支援システムを入れ替えたほうがいいと考えています」

○鷲沢社長:「なぜだ」

せっかくの営業支援システムを営業が使わない

●揚羽課長:「1年ほど前に導入したのですが、このシステムを活用できていないのです」

○鷲沢社長:「使っている営業は半分ぐらいか。しかも営業日報の代わりに使っているだけ。典型的な失敗例だ」

●揚羽課長:「典型的というと、たくさん失敗例があるのでしょうか」

○鷲沢社長:「私がメガバンクの支店長だった時代、多くの会社を見てきた。営業支援システムを導入している会社もいろいろ見た。だが、うまく使えていた会社は少なかった。営業があーでもない、こーでもない、と言って使わない」

●揚羽課長:「私はIT企業出身なので、なぜ使わないのか、理由がよくわかりません。システムの機能を見るとよくできていると思います」

○鷲沢社長:「営業プロセスが可視化できるから機会損失も減るだろう」

●揚羽課長:「お客様のキーパーソンや商談情報がリアルタイムに共有できるから便利です」

○鷲沢社長:「どのお客様にポテンシャルがたくさんあるか。それも商談履歴によって明らかになってくる」

●揚羽課長:「予め見込める営業の材料、つまり予材ですね。目標の2倍の予材を仕込んで絶対達成させる予材管理にも役立つでしょう」