「その売り上げをつくるのに、どれぐらいの商談が必要なのか」

●牛尾システム部長：「大金をドブに捨てるって……。必要経費ですよ」

○鷲沢社長：「何が必要経費だ。いいか、8500万円の利益を上げようとしたら、営業はどれぐらい仕事をとらないといけないのか、君はわかっているのか。当社の平均利益率から逆算してみろ」

●牛尾システム部長：「そ、それは」

○鷲沢社長：「その売り上げをつくるのに、どれぐらいの商談が必要なのか。それだけの商談をつくるのに、どれぐらい営業がお客様をまわらなくてはならないのか」

●牛尾システム部長：「申し訳ありません。社長に相談することなく裏で話を進めてしまい、反省しています」

○鷲沢社長：「何が反省だ！」

●牛尾システム部長：「ひぃ」

○鷲沢社長：「グループウエアを刷新したら、どうなる」

●牛尾システム部長：「え」

○鷲沢社長：「もう一回聞く。新しいグループウエアを当社に導入したら、どうなるんだ」

●牛尾システム部長：「ど、どうなるって……。今よりも利便性がよくなります。メールを検索したり、スケジュールが見やすくなったり」

○鷲沢社長：「それで？」

●牛尾システム部長：「え？」

○鷲沢社長：「え、じゃないよ。それで、何だ？」

●牛尾システム部長：「そ、それで……。使い勝手がよくなるわけですから、社員が喜びます」

○鷲沢社長：「社員が喜ぶんだな」

●牛尾システム部長：「うー……ん。いや、社員が喜ぶだけで１億近い投資をしていいはずがありません。ええっと……新しいグループウエアを導入することによって、交通費の決済がスムーズにできるようになります」

○鷲沢社長：「それで？」

●牛尾システム部長：「それで……。社員が、喜ぶ……。いや、そうじゃなくて、管理部の業務が効率化するというか……」

○鷲沢社長：「それで？」

●牛尾システム部長：「管理部の業務が効率化すると……。管理部の連中が喜びますね。我々システム部門は仕事が増えるので忙しくなりますが……」

○鷲沢社長：「それで？」

●牛尾システム部長：「それで……。うちのシステム部門は喜ばないですね。大規模なシステムの入れ替えは大変ですし、社内教育も手間取るでしょうし……」

○鷲沢社長：「それで？」

●牛尾システム部長：「それで……」

○鷲沢社長：「それで、なんだ」

●牛尾システム部長：「システム部門が大忙しになって、大変なことになるかと」

○鷲沢社長：「なんだそれは。こんな大きな投資をするのに、目的をはっきり言えないなんて話にならん。26年もやっているベテランのくせに、そんな整理のつかない話をしていて大丈夫か」

●牛尾システム部長：「……も、申し訳ありません。確かに目的が曖昧でした」

○鷲沢社長：「私は銀行時代、IT企業のお客様をたくさん受け持っていたからわかる。いま導入しているグループウエアで充分に使える。活用できていないだけだ。この投資は見送る」

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