成功する「パターン分析」のコツ

　成功する人と成功しない人、うまくいっている会社とうまくいっていない会社……。どのような違いがあるのでしょうか。

　それぞれのパターンを自分で見つけていくコツについて、鷲沢社長が金光リーダーに語ります。

社長と話をすれば会社の未来がわかる

●金光リーダー：「社長、前に言っていましたよね」

○鷲沢社長：「何だ」

●金光リーダー：「大企業でも中小企業でも、そこの社長と話をすれば、その会社の未来がわかると」

○鷲沢社長：「ああ、言ったかもしれん」

●金光リーダー：「どうしてわかるのですか」

○鷲沢社長：「私がメガバンクの支店長だったころ、500人以上の経営者と会った。ほとんどが中小企業の社長だ」

●金光リーダー：「うまくいっている会社もあれば、そうでない会社もあったでしょうね」

○鷲沢社長：「そうだ」

●金光リーダー：「うまくいっている会社の社長にはどういう共通点があったのですか」

○鷲沢社長：「わからん」

●金光リーダー：「えっ」

○鷲沢社長：「正直に言った。わからんよ」

●金光リーダー：「じゃ、じゃあ、おかしいじゃないですか」

○鷲沢社長：「何が」

●金光リーダー：「経営者と少し話しただけで、その会社の未来がわかると言ったじゃないですか」

○鷲沢社長：「言ったよ」

●金光リーダー：「でも、うまくいっている会社の経営者の特徴はわからない」

○鷲沢社長：「千差万別だ」

●金光リーダー：「ならどうして未来がわかるのですか」

「もっといろいろな切り口で質問しなさい」

○鷲沢社長：「君の質問が悪い」

●金光リーダー：「え」

○鷲沢社長：「質問の切り口が悪い。もっといろいろな切り口で質問しなさい」

●金光リーダー：「と、言いますと」

○鷲沢社長：「うまくいっている会社はいろいろだ。しかし、うまくいっていない会社のパターンはだいたい似ている」

●金光リーダー：「なるほど」

○鷲沢社長：「だから、わかる。経営者と少し話をしているだけで、その会社の未来が」

●金光リーダー：「そういうパターンをつかむには、どうすればいいですか」

○鷲沢社長：「大量行動しかない」

●金光リーダー：「やはり大量行動ですか」

○鷲沢社長：「10人や20人の経営者と会っても、偏りがわからない。たまたま、こういう経営者が多かった。たまたま、こういう発想の人が多かった、ということになってしまう」

●金光リーダー：「サンプルが多くないと、傾向をつかめない。属性も考えないといけませんね」

○鷲沢社長：「そのとおりだ。同じような属性の人とばかり接触していても、それぞれの比較ができない」

●金光リーダー：「わかりかけてきました」

「一次情報と二次情報とを区別せよ」

○鷲沢社長：「銀行員時代、名古屋、京都、長崎、秋田、札幌、東京、山梨を転々とした。社員1万人を超える大企業の社長から個人事業主まで幅広く会ってきた。いろいろな経営者と膝詰めで話してきた」

●金光リーダー：「すごいですね。でも、漠然と会っていても、パターン分析はできないですよね」

○鷲沢社長：「一次情報と二次情報とを区別することだ」

●金光リーダー：「ええと一次情報と二次情報というのは」

○鷲沢社長：「一次情報とはもともと備わっている情報。二次情報は一次情報を組み合わせて加工されたもの。誰かによって意味を付け加えられたものを指す」

●金光リーダー：「意味がわかりませんが……」

○鷲沢社長：「たとえばこれを見ろ」

●金光リーダー：「スマートフォンです」

○鷲沢社長：「スマホを描いてみろ、と言われたら正確に再現できるか」

●金光リーダー：「まぁ、何となく」

○鷲沢社長：「では、このスマホの液晶画面に映った、このアイドルはどうだ。このアイドルの顔を1分間だけ見て、その後、何も見ずに描けるか」

●金光リーダー：「そ、それは……難しいです。絵心がないもので」

○鷲沢社長：「一次情報をつかもうとしてないからだ」

●金光リーダー：「どういうことですか」

○鷲沢社長：「スマホはどれも同じような形をしているし、形状がシンプルだ」

●金光リーダー：「ええ」

○鷲沢社長：「人の顔は複雑だ。目や鼻、口、顔の輪郭、髪の毛などの特徴を、細かく知覚できないと、再現できない」

●金光リーダー：「……」

○鷲沢社長：「人の『目』ひとつとっても、いろいろなパターンがある。大きいとか小さいとか、吊り上がっているとか垂れ下がっているとか。それ以外にも、いろいろなパターンがある。それを区分けできるか」

●金光リーダー：「ははあ、500とか1000とか、そのくらいの人の顔を見て、『目』の形状という一次情報をつかむ。そうしていくとパターン分析ができるのですね」

○鷲沢社長：「そうだ。ぼんやり人の顔を眺めていたら、アイドルの顔はみんな同じに見える。スマホと一緒だ」

●金光リーダー：「うううむ」

○鷲沢社長：「君がお客様のところへ行って営業するとき、そのお客様にどれぐらいポテンシャルがあるか、パターン分析できるか」

●金光リーダー：「目標の2倍の営業材料を予め仕込んで絶対達成させる予材管理の話ですね。予材がどのくらいあるか、それをつかめたらいいですね」

○鷲沢社長：「うまく予材を仕込めるパターン、そうでないパターンを区別できるようになる」

●金光リーダー：「ぼんやりと、なんとなく接していたら、どのお客様も同じに見えてしまい、パターンをつかむことができない」

○鷲沢社長：「そうだ。意識して大量行動することが欠かせない。私なりに注目している一次情報がいくつかあるが今は言わない。たくさんのお客さんにあって、君の経験から君なりの一次情報をみつけてくれ」

どんなものにもパターンがある

　感性の鋭い人は、いろいろなものを観察してパターン分析します。ヒットする映画にはパターンがありますし、面白い漫才にもパターンがあります。

　どんなものを見ても、一次情報と二次情報とを分けて捉えるように心がけてみましょう。パターン分析のコツがつかめるようになります。