私は企業の現場に入って目標を「絶対達成」させるコンサルタントです。絶対達成というからには、達成させるための「目標」が存在します。言い方は色々あり、「計画」あるいは「ノルマ」と呼ぶこともあります。
ところが「ノルマなどないほうがいい」「目標を達成させようとするから、かえって萎縮する」という声が出ています。
本当にそうなのでしょうか。犬神専務と鷲沢社長の会話をお読みください。
●犬神専務：「社長、弊社のホームページの件です。この案でどうでしょうか」
○鷲沢社長：「うーん。なんか、しっくりきませんね」
●犬神専務：「え！ またしっくりこない？」
○鷲沢社長：「こういうホームページじゃないと思うのですが」
●犬神専務：「うちのデザイナーには結構頑張ってもらっています。何度も聞いて申し訳ありませんが、社長はどんなデザインが好みなのですか」
○鷲沢社長：「私の好みは別にいいですよ。デザインのことはよくわからないので」
●犬神専務：「そうですか……。しかし、しっくりこない、と仰るので」
○鷲沢社長：「ええ、これじゃない、とは思うのです。といって、こういうデザインにしてほしい、という主張があるわけでもない」
●犬神専務：「うーん……」
○鷲沢社長：「もう一度、デザインしなおしてもらえませんか」
●犬神専務：「わかりました。しかし……。もうこれで４回目ですよ」
○鷲沢社長：「それはわかっていますが、ホームページはわが社の看板みたいなものです。しかも当社は広告代理店なのですから、それなりのデザインじゃないといけません」
●犬神専務：「それはその通りです」
○鷲沢社長：「それじゃあ、よろしくお願いしますね」
●犬神専務：「ちょ、ちょっと待ってください。このホームページは結局のところ、いつまでに作ったらいいですか」
○鷲沢社長：「それは前からお話しているとおり、いいものが出来上がったら、それでいいのです。いつまででも待ちます」
「せめて期限だけでも」
●犬神専務：「しかし、仰る通り、我々の看板ですから、あまり悠長なことを言っているわけには。せめて期限だけでも。いや、それからやっぱり、どういうホームページを作ったらいいのでしょうか。それを教えてくださいとデザイナーが言っています」
○鷲沢社長：「うーん……」
●犬神専務：「実はデザイナーがぼやいています。どうもモチベーションが上がらない、と。どんなに頑張っても駄目出しばかりですから」
○鷲沢社長：「ちょっと待ってください。専務のやりたいようにやってくれればいいのですよ。デザイナーも作りたいものを作ってくれれば」
●犬神専務：「そうは言われましても……。適当なものを作るわけにはいきません」
○鷲沢社長：「それはそうです」
●犬神専務：「ですから、どんなホームページを作ったらいいのか、何というか、基準みたいなものを教えてください。どのようなお客様に、どれぐらいの頻度で訪問してもらいたいのか。学生もホームページをよく見ますから、どんな人材を採用したいのか、当社をどのように見せたいのか。あるべき姿を示していただかないと」
○鷲沢社長：「そうですか」
●犬神専務：「……社長は前の会社で辣腕を振るっておられたと聞きましたが」
○鷲沢社長：「あるべき姿を明確に決めたうえで戦略や行動計画を立て、計画は絶対達成するように伝え、がんがんやっていました」
●犬神専務：「そうですよね。だったら」
○鷲沢社長：「専務。あなたのお父様が亡くなられる直前、私を指名されました。それで社長に就任しましたが、あくまでも暫定です。いずれはあなたが会社を継がなくてはいけません」
●犬神専務：「も、もちろん、わかっています。ただ、まだ私は27歳で……。今年の４月に、留学先のサンフランシスコから戻ってきたばかりです。父から専務をやれと言われましたが、組織の一員として本格的に働くのは当社が初めてですし」
○鷲沢社長：「でも、先代の社長が亡くなられて、あなたはすぐに方針を打ち出した」
●犬神専務：「ああ、ノルマ撤廃の件ですね」
○鷲沢社長：「シリコンバレーの企業から学んだやり方だとか」
「最悪なのがノルマ主義です」
●犬神専務：「シリコンバレーにある急成長企業数社でインターンシップをして、これがクリエイティブな働き方だと実感しました。自主性を尊重する、それが創造性豊かな結果につながるのです。その反対で最悪なのがノルマ主義です。失礼ですが、社長がお使いになる『絶対達成』という表現は体が受けつけません。たまたま昨日、シリコンバレーにいる友人とチャットをして、その言葉を紹介したら、彼は『インクレディブル！』と言って驚いていました。すいません、もちろん皮肉なのですが」
○鷲沢社長：「私は社長が遺した中期経営計画を絶対達成させるために当社へ来ました。絶対達成という言葉は使い続けます」
●犬神専務：「計画はあくまでも計画です。絶対に達成させなくてはならない、という表現が社員を苦しめるのです。当社は広告代理店ですよ。絶対達成と言われて、いいアイデアなど出ません。モチベーションだって上がらないですよ」
○鷲沢社長：「専務とバトルをするつもりはありません。ただ、今後も継続して話し合いをしていきませんか」
●犬神専務：「あなたが信頼できる人だということは父から聞いています。ですから、社長を拒否するつもりは毛頭ありません。ぜひ当社の発展に寄与していただければ……話がそれてしまいましたが、ホームページはどうしましょうか」
○鷲沢社長：「ですから専務の好きにしていただきたいとお話しています」
●犬神専務：「さっき申し上げたように、ホームページのあるべき姿がわからないのであればデザインしようがないです。期限も明確ではありませんし」
○鷲沢社長：「実はですね、専務」
●犬神専務：「何ですか」
○鷲沢社長：「私の息子は以前から野球をやっておりまして今年高校生になりました」
●犬神専務：「……はあ」
○鷲沢社長：「野球部に入ったのですが、どうもやる気がしないと言っています。幼いころからやっていたのに、です」
●犬神専務：「何かあったのですか」
○鷲沢社長：「トラックを何周も走らされる、と言うのです」
●犬神専務：「足腰を鍛えるためですから、それはしょうがないでしょう。私もボート部にいましたが、走り込みからやらされました」
○鷲沢社長：「何周走ったら終わりなのか、何時まで走ったら終わりなのか。野球部の監督は何も言わないそうです」
●犬神専務：「えっ」
「ひどいじゃないですか」「そのほうがクリエイティブでしょう？」
○鷲沢社長：「なんだかだらだら走っているそうです。一事が万事で、練習も選手任せのようですね。監督は自分で考えろと言っているそうですが、息子は何をどう努力したらいいのか、よくわからない、とぼやいています」
●犬神専務：「その監督、指導者としてちょっとよくないですね。選手が伸びないですよ……ちょっと待ってください、それって、ホームページの話と同じじゃないですか」
○鷲沢社長：「そうです」
●犬神専務：「野球部の監督と同じことを私やデザイナーにしているわけですか。ひどいじゃないですか」
○鷲沢社長：「でもそのほうがクリエイティブなのでしょう。自主性を尊重すれば創造性豊かな結果が出ると専務は仰いました」
●犬神専務：「……え」
○鷲沢社長：「私の考えは異なります。明確な期限とノルマがあったほうが人は考える。創意工夫をして、やり切ろうとする。そうすることで創造力が鍛えられていく。そう信じています」
●犬神専務：「……」
○鷲沢社長：「あるべき姿を示してほしいと専務は言いましたが、あるべき姿とノルマは同じだと私は思います。表現が違うだけです」
●犬神専務：「……そ、そうでしょうか」
○鷲沢社長：「息子に『キロ５分ペースで400メートルトラックを30分走れ』と言えば、どうすればそのスピードでその距離を走ることができるか考えるようになるでしょう。やる気だって出るはずです」
●犬神専務：「何を仰りたいのかわかってきました」
○鷲沢社長：「それはよかった。では専務、いつまでに、何の目的で、どのようなホームページを作るのか、目標を定めてください。可能な限り、目標に数字を入れる。そのやり方でデザイナーがどう仕事をするか、しっかり見てください。モチベーションが上がるか下がるか。以前に増してクリエイティブな仕事をするかどうか」
●犬神専務：「やってみます」
○鷲沢社長：「できれば期限内に『絶対達成』と伝えてほしいですが」
期限とノルマがあるからこそ、人は考える
家族旅行のために荷物をスーツケースに入れていたら多くて入りきらなかった。そのようなとき選択肢は二つしかありません。荷物を減らすか、スーツケースを換えるか。
普通の人は荷物を減らすでしょう。どの荷物を残して、どの荷物を諦めるのか、考えるわけです。荷物が多いからといって、大きいスーツケースを買ったり、別のカバンも使ったりしていてはキリがありません。
期限とノルマという制約があるからこそ、人は考えようとするのです。考える社員をひとりでも増やすために、明確かつ適切なノルマを設定していきましょう。
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