●小鹿コンサルタント:「こちらの会社は業界にも商品にも特化していません。色々なお客様に向けて、色々なメディアの広告を取り扱う総合広告代理店です。多様なお客様のニーズに応えていかなければなりません」

○持田主任:「そうは言っても、お客様のニーズはいくつかのパターンに分けられるでしょう。それを準備し、こちらから提案すべきではないでしょうか」

●小鹿コンサルタント:「本当にそう思いますか」

○持田主任:「このやり方で結果を出してきましたので」

●小鹿コンサルタント:「では、質問にお答えしましょう。先日のロールプレイを拝見したところ、お客様の話をあまり聞かず、商品の説明ばかりされていましたよね」

○持田主任:「……そうかもしれませんがベストの提案だと思ったからです」

●小鹿コンサルタント:「私が『そういう広告ではなくて』と言いかけても、『まず私の話を最後まで聞いていただけませんか』とピシャリと言っておられました」

○持田主任:「……」

●小鹿コンサルタント:「確かに以前されていた仕事はマーケティングの支援でしょう。ただし、医療業界に特化しており、提供するサービスの内容も限定していた。今あなたがいる会社は、どんなお客様の相談にも乗りますし、あらゆるニーズに対応できる商品とサービスのラインアップがあります」

○持田主任:「それは分かりますが、良いと思うものを選んでいくのが提案営業ではないですか」

●小鹿コンサルタント:「あなたのやっていることを提案営業とは呼びません」

○持田主任:「え!」

●小鹿コンサルタント:「お客様のニーズを決めつけ、売り込む商品を営業がチョイスし、一方的に売り込む。それは提案営業ではありません」

○持田主任:「……まだ理解できません」

●小鹿コンサルタント:「持田さん、じゃんけんをしませんか」

○持田主任:「は?」

●小鹿コンサルタント:「私とじゃんけんをしましょう。いきますよ、じゃんけーーん、ぽん」

○持田主任:「……」

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