「あと出しじゃんけん営業」を徹底しろ！

　「あと出しじゃんけん」は相手の手を知ってから自分の手を出すことですから必ず勝てます。

　営業も「あと出しじゃんけん」ができれば、必ず受注できるわけです。そんなことは可能でしょうか。

　小鹿コンサルタントと持田主任との会話を読んでください。

　

○持田主任：「私は15年ほど、印刷会社で営業をして常に結果を出してきました。提案営業に自信があり、広告代理店の当社に転職したわけですが、入社して1カ月以上経つというのに、イメージ通りに商談を進められません」

●小鹿コンサルタント：「入社してまもないわけですから焦らなくてもよいのでは」

○持田主任：「すぐに売り上げを立てられると思っていたわけではありません。気になっているのは、商談をうまく進められないことです。こんな感覚は初めてで、正直不安です」

●小鹿コンサルタント：「だから商談のロールプレイに付き合ってほしいと言ったわけですね」

○持田主任：「そうです。先週、いくつかの商談パターンを実演し、ご覧いただきました。いかがでしたか。本当のことを言ってください」

●小鹿コンサルタント：「本当のことって……」

○持田主任：「だって、あのときは『悪くはないですけれど……』という言い方でした。ああいう曖昧な表現をコンサルタントがすべきではありませんよ」

●小鹿コンサルタント：「ピシャリと言いますね」

○持田主任：「女だからといって手加減しないでください。ピシャリと言ってください」

●小鹿コンサルタント：「現場に慣れるところから始められたほうがいいと思ったのです。あまり細かいことまで言う必要はないかと」

○持田主任：「いえ、言ってください。お願いします」

●小鹿コンサルタント：「わかりました。その前に質問があります。前職の主力商品は何だったのですか」

○持田主任：「前職では医療関連の業界をずっと担当していました。印刷物を請け負うだけではなく、そこに盛り込む情報について提案したり、必要ならマーケティング調査まで引き受けたりしました」

●小鹿コンサルタント：「なるほど、印刷会社と言っても、やってこられたことはマーケティング支援だから、広告代理店でもいける、と思ったわけですね」

○持田主任：「はい。冊子やポスターなど紙だけではなく、ホームページの画面作成も請け負っておりました。ちょっと変わった印刷会社で古くから医療業界に特化していて、業界では有名でした」

「説明準備の徹底で結果を出してきた」

●小鹿コンサルタント：「営業プロセスはどんな感じでしたか」

○持田主任：「まず引き合いをいただきます。お客様が求めていることはだいたい決まっていますので、商品説明の準備をしてお伺いします。この準備を徹底してやることで結果を出してきました」

●小鹿コンサルタント：「準備万端だとすると商談スピードはさぞかし速かったでしょうね」

○持田主任：「はい。『もうここまで用意してくれたのか』とお客様からよく言われました。きちんと準備してきちんと提案すれば、商談はどんどん前に進んでいきます」

●小鹿コンサルタント：「そのスピード感がこの会社に入ってから無くなった。ということですね」

○持田主任：「そうです。お客様の質が悪いのか、当社の商品に魅力がないのか。そのどちらかではないかと思うのですが」

●小鹿コンサルタント：「本当にそうでしょうか」

○持田主任：「え」

●小鹿コンサルタント：「問題は本当にそこなのでしょうか」

○持田主任：「と言いますと」

●小鹿コンサルタント：「こちらの会社は業界にも商品にも特化していません。色々なお客様に向けて、色々なメディアの広告を取り扱う総合広告代理店です。多様なお客様のニーズに応えていかなければなりません」

○持田主任：「そうは言っても、お客様のニーズはいくつかのパターンに分けられるでしょう。それを準備し、こちらから提案すべきではないでしょうか」

●小鹿コンサルタント：「本当にそう思いますか」

○持田主任：「このやり方で結果を出してきましたので」

●小鹿コンサルタント：「では、質問にお答えしましょう。先日のロールプレイを拝見したところ、お客様の話をあまり聞かず、商品の説明ばかりされていましたよね」

○持田主任：「……そうかもしれませんがベストの提案だと思ったからです」

●小鹿コンサルタント：「私が『そういう広告ではなくて』と言いかけても、『まず私の話を最後まで聞いていただけませんか』とピシャリと言っておられました」

○持田主任：「……」

●小鹿コンサルタント：「確かに以前されていた仕事はマーケティングの支援でしょう。ただし、医療業界に特化しており、提供するサービスの内容も限定していた。今あなたがいる会社は、どんなお客様の相談にも乗りますし、あらゆるニーズに対応できる商品とサービスのラインアップがあります」

○持田主任：「それは分かりますが、良いと思うものを選んでいくのが提案営業ではないですか」

●小鹿コンサルタント：「あなたのやっていることを提案営業とは呼びません」

○持田主任：「え！」

●小鹿コンサルタント：「お客様のニーズを決めつけ、売り込む商品を営業がチョイスし、一方的に売り込む。それは提案営業ではありません」

○持田主任：「……まだ理解できません」

●小鹿コンサルタント：「持田さん、じゃんけんをしませんか」

○持田主任：「は？」

●小鹿コンサルタント：「私とじゃんけんをしましょう。いきますよ、じゃんけーーん、ぽん」

○持田主任：「……」

●小鹿コンサルタント：「持田さんの負けですね」

○持田主任：「昔からじゃんけんに弱いのです」

●小鹿コンサルタント：「そうですか。では必ず勝つ方法があると私が言ったらどうしますか」

○持田主任：「え」

●小鹿コンサルタント：「じゃんけんに絶対勝つ方法、知りたくないですか」

○持田主任：「う……嘘くさいです。コンサルタントがそんな嘘っぽいこと言っていいのですか」

●小鹿コンサルタント：「聞いてください。勝つためには、何を出すのか、相手に聞けばいいのです」

○持田主任：「はあ？」

●小鹿コンサルタント：「グーを出しますか？　チョキを出しますか？　パーを出しますか？　と質問するのです」

○持田主任：「私のことを馬鹿にしていませんか」

●小鹿コンサルタント：「真面目に言っています。こうすれば確実に勝てます」

○持田主任：「そりゃそうですよ。相手が出した手を見てから出す『あと出しじゃんけん』と一緒じゃないですか」

●小鹿コンサルタント：「そうです。営業も同じで『あと出しじゃんけん』をすればいいのです」

○持田主任：「……」

●小鹿コンサルタント：「お客様に質問してください。グーなのか、チョキなのか、パーなのか。聞いてから提案すれば、あてずっぽうに提案しなくて済みます」

○持田主任：「つまり……ニーズを聞け、ということですか」

●小鹿コンサルタント：「そうです」

○持田主任：「……」

●小鹿コンサルタント：「お客様から具体的な引き合いが来ていないなら、なおさらです。どんな問題を抱えているか、どんなことに困っているのか聞き出すのです。それから持田さんの強みを活かして、しっかり準備してから提案すれば、商談はスピーディに進みますよ」

お客様の真意を聞き出す

　わかりやすく、しかも強い商材を持っていたり、ある業界に特化したサービスを長年していたりする企業にいると、お客様に商品やサービスの良さを説明するだけで商談が決まることがあります。お客様がそれ以外の商品やサービスに期待を寄せないからです。

　経営としては良いのですが、そのようなやり方を続けていると、営業が「プロダクトアウト」の発想に陥りやすくなります。そうではなく、お客様が抱えている問題を聞き出し、その解決策を提案する。マーケットインが営業の本来の姿と言えます。

　どんなニーズを持っているのか。どんな目的で営業に問い合わせをしてきたいのか。その真意を聞き出すことができれば、「あと出しじゃんけん」と同じ要領で商談に持っていける可能性が高まります。