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会社の方針を理解し、行動を変えようと努力している部下がいます。にもかかわらず成果が出ません。
なぜ心がけだけではうまくいかないのでしょうか。
メガバンクからベンチャー企業のトップに転じた鷲沢社長と、まだ20代の揚羽課長の会話を読んでみてください。
●揚羽課長：「社長、相談があります」
○鷲沢社長：「どうした」
●揚羽課長：「私は社長の考え方に賛同しています」
○鷲沢社長：「どういう考え方だ」
●揚羽課長：「予材管理です。営業目標の２倍の材料を予め仕込み、目標を絶対達成させる」
○鷲沢社長：「２倍の予材をどうやって仕込む」
●揚羽課長：「大量行動です。当社のアプリを使っているお客様はもちろん、まだ使っていないがポテンシャルのあるお客様をまわります」
○鷲沢社長：「お客様を頻繁に訪問する意味はわかっているか」
●揚羽課長：「発注をいただくことがゴールですが、その前にお客様との信頼関係を築かないといけません。そのためにまず接触量を増やします」
○鷲沢社長：「うむ。それでどんな相談だ」
●揚羽課長：「私の部下３名も理解できているようです」
○鷲沢社長：「結構だ。それで」
「部下が言うことを聞いてくれません」
●揚羽課長：「しかしながら私の指示に従ってもらえません」
○鷲沢社長：「どんな指示だ」
●揚羽課長：「私が訪問先リストをつくり、この順番で継続して訪問するように、と指示したのですが、その通りに動いてくれないのです」
