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 会社の方針を理解し、行動を変えようと努力している部下がいます。にもかかわらず成果が出ません。

 なぜ心がけだけではうまくいかないのでしょうか。

 メガバンクからベンチャー企業のトップに転じた鷲沢社長と、まだ20代の揚羽課長の会話を読んでみてください。

●揚羽課長:「社長、相談があります」

○鷲沢社長:「どうした」

●揚羽課長:「私は社長の考え方に賛同しています」

○鷲沢社長:「どういう考え方だ」

●揚羽課長:「予材管理です。営業目標の2倍の材料を予め仕込み、目標を絶対達成させる」

○鷲沢社長:「2倍の予材をどうやって仕込む」

●揚羽課長:「大量行動です。当社のアプリを使っているお客様はもちろん、まだ使っていないがポテンシャルのあるお客様をまわります」

○鷲沢社長:「お客様を頻繁に訪問する意味はわかっているか」

●揚羽課長:「発注をいただくことがゴールですが、その前にお客様との信頼関係を築かないといけません。そのためにまず接触量を増やします」

○鷲沢社長:「うむ。それでどんな相談だ」

●揚羽課長:「私の部下3名も理解できているようです」

○鷲沢社長:「結構だ。それで」

「部下が言うことを聞いてくれません」

●揚羽課長:「しかしながら私の指示に従ってもらえません」

○鷲沢社長:「どんな指示だ」

●揚羽課長:「私が訪問先リストをつくり、この順番で継続して訪問するように、と指示したのですが、その通りに動いてくれないのです」