●小鹿コンサルタント:「はい。こちらが申し込んだことに何らかの明らかな返答をいただいたらクローズとみなします」

○子犬課長:「3種類のステータスを管理するということはつまり『クローズ』になるまで追いかけますということですね」

●小鹿コンサルタント:「追いかけまわすという表現は止めましょう。自分の商材が相手に役立つと思って提案しようとしているわけで。電話でフォローし続ける、ということです」

○子犬課長:「イベントに来られた全員に電話をかけるのは第一歩に過ぎないということですね。かけたか、かけないかだけではなく、クローズしたかどうかを私は確認しないといけないわけだ。コールだけして『ペンディング』なのに、こちらがそのまま放置しているということもありそうです」

●小鹿コンサルタント:「クローズするまで電話フォローする。それが電話営業の基本です」

中途半端にフェードアウトしてはいけない

 せっかくの顧客リストがあっても、すべてに電話しない営業がいます。電話はするのですが、「電話してもつながりません」「留守でなかなかつかまらない」と言う営業もいます。

 あるいはまた、電話で話はできたものの、その後の約束を取り付けることができない営業もいます。

 営業のマネージャーはこうした営業たちに最後までやらせなければいけません。

 電話営業のコツは、クローズまでフォローし続けることです。訪問の約束を取り付けられればよし、断られても対話ができたことをよしとして、いったん区切りを付けます。

 断っている相手にしつこく電話をかけ続けるのは論外ですが、かといって中途半端にフェードアウトしてもいけません。